Warum sind sich Marketing und Einkauf oft nicht grün? Was führt zu Konflikten und wie kann die Beziehung besser werden? (Bild: joyfotoliakid - stock.adobe.com)
Wenn ich mit Fach- und Führungskräften aus dem Einkauf über Maverick Buying rede, kommt in der Regel sehr schnell das Thema Marketing. Und auch ich habe schon des Öfteren erlebt, wie Marketingabteilungen ohne Einbindung des Einkaufs ihren Bedarf verhandeln, vergeben und bestellen. Die Folge: Am Ende kämpfen die Fibu und der Einkauf mit Rechnungen ohne Bestellnummer.
Hört sich an, wie ein perfektes Thema für meine Kolumne und das ist es auch. Damit es inhaltlich jedoch auch passt, habe ich mir Unterstützung von meinem Kollegen Olaf Kugeler geholt, ein absoluter Profi in diesem Bereich.
Zunächst einmal gibt es für das genannte Problem vielfältige Gründe:
- Das Marketing sieht keinen Nutzen in einer Einbindung des Einkaufs, dieser wird eher als Blockierer oder als nicht ausreichend kompetent für diese Kategorie wahrgenommen.
- Die Unternehmensleitung räumt dem Indirekten Einkauf (noch) keine Priorität ein, oft, weil Dimension und Werthaltigkeit (Potenziale) dieser Kategorien nicht transparent sind und damit nicht erkannt werden.
- Ein Regelungsrahmen für die Gewährleistung von Transparenz und Wettbewerb ist nicht vorhanden (Verfahrensanweisungen, Genehmigungsrichtlinien usw.).
- Es fehlt ein klarer und kommunizierter Prozess für die cross-funktionale Zusammenarbeit zwischen Bedarfsträgern im Marketing und Einkauf.
- Das spezielle Know-how, welches es braucht, um den Marketingbedarf professionell und kostenoptimal einzukaufen, ist nicht vorhanden
Angesichts der in vielen Unternehmen erheblichen Kostenblöcke für diese Marketingleistungen macht es sich aber in aller Regel vielfach bezahlt, den Einkauf dieser Warengruppe professionell aufzustellen.
Aus diesem Grunde möchte ich Ihnen nachfolgend mal einige Beispiele geben, wie Sie dies ändern können:
Der Autor: Hans Boot
Hans Boot ist Partner bei Durch Denken Vorne Consult, eine auf Einkauf und SCM spezialisierte Unternehmensberatung. Zuvor war er über zwölf Jahre als Führungskraft im Einkauf unterschiedlicher Unternehmen tätig. Seine Kolumne erscheint exklusiv auf Technik-Einkauf.de
- Zunächst eine logische, aber leider oft vernachlässigte Empfehlung: Fragen Sie doch einfach mal nach, welche Erwartungen und Anforderungen das Marketing an den Einkauf hat. Nur so wissen Sie, wo Sie ansetzen müssen.
- Analysieren Sie den Bedarf der letzten Jahre und definieren Sie zusammen mit dem Marketing die Artikel & Dienstleistungen, bei denen Sie zukünftig unterstützen werden.
- Versuchen Sie nicht direkt alle Themen zu übernehmen, sondern fangen Sie zunächst mit ausgewählten Projekten an, zum Beispiel bei der nächsten Messe.
- Definieren Sie zusammen mit dem Marketing Kriterien für die Auswahl und Bewertung der Lieferanten / Dienstleister.
- Stimmen Sie sich mit dem Marketing zu den gewünschten Vertragsmodellen mit den Lieferanten / Dienstleistern ab (Rahmenverträge, Werkverträge, Dienstleistungsverträge, Service Level Agreements/SLA usw.)
Vergessen Sie das Ziel, Äpfel mit Äpfeln vergleichen zu wollen! Gerade im Marketing geht es um mehr als nur den Preis. Vielmehr geht es um Qualität der Zusammenarbeit, Kreativität, Innovation und Service-Orientierung
Also: finden Sie Ihre kreative Ader und machen Sie Marketing zu Ihrem Einkaufspartner!
Ihr Hans Boot
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