Business-Knigge Mexiko: 7 Tipps für Einkäufer – Verhandeln wie ein Caballero

Mexiko ist eines der beliebtesten Länder für Einkäufer in Mittelamerika. Mit diesen 7 Tipps sind Sie bei Verhandlungen mit Lieferanten auf der sicheren Seite.

Verdienen Sie sich das Vertrauen Ihrer mexikanischen Lieferanten – es lohnt sich

Mexikaner sind keine leutseligen Zeitgenossen. Bevor sie einem Fremden trauen, wollen sie ihn wirklich gut kennenlernen. Das gilt auch für mögliche Geschäftspartner. Idealerweise kommen neue Geschäftsbeziehungen deshalb durch die Vermittlung einer Partei zustande, zu der der mexikanische Partner bereits vertrauensvolle Beziehungen unterhält. Der Aufbau und die intensive Pflege stabiler Netzwerke sind im Lande des Tequila deshalb der Schlüssel zum geschäftlichen Erfolg. Das erfordert in der Regel zahlreiche persönliche Besuche bei Ihren Geschäftspartnern und Lieferanten.

Selbst wenn Sie ein Geschäftspartner mit einem möglichen mexikanischen Lieferanten in Kontakt bringt, wird dieser großen Wert darauf legen, Sie bei den ersten Treffen zunächst als Person kennenzulernen und abzuklären, ob Sie sein Vertrauen verdienen. Oft finden die ersten Begegnungen im Rahmen eines Business-Frühstücks oder ausgedehnten Mittagessens statt. Dabei wird es nur selten ums Geschäft gehen, sondern vielmehr darum, wer Sie sind, wo Sie studiert haben, um Ihre Familie und wie Sie leben.

Lassen Sie bei diesen Gesprächen auch durchblicken, welche guten Beziehungen Sie zu Unternehmen unterhalten, die Ihr Gegenüber ebenfalls kennt. Ein Ruf als vertrauenswürdiger und umgänglicher Partner ist in der mexikanischen Geschäftswelt mehr als nur soziales Kapital. Haben Sie das Vertrauen mexikanischer Geschäftspartner jedoch erstmal gewonnen, belohnen diese Sie dafür mit einem hohen Maß von Loyalität. 

Mexiko ist ein traditionsreiches, stark katholisch beeinflusstes und äußerst konservatives Land. Statusbewusstsein und ein gewisser Machismo prägen auch das Geschäftsleben. Daher spielen akademische Titel eine große Rolle. Mexikanische Gesprächspartner, die einen Bachelorabschluss haben, sollten Sie als ingeniero/-a (Ingenieur) oder licenciado/-a (Studierter) ansprechen. Wer eine weiterführende akademische Karriere absolviert hat ist wenigstens „doctor/-a“. Der Respekt, den Mexikaner Menschen erweisen, die in der Hierarchie über ihnen stehen, ist oft wichtiger als das, was sie in einem Gespräch zu ihnen sagen.

Das Statusbewusstsein lässt in mexikanischen Unternehmen auch ausgeprägte Hierarchien entstehen. Führen Sie Verhandlungen deshalb idealerweise nur mit Mitgliedern der Geschäftsleitung. Sonst laufen Sie Gefahr, dass diese Vereinbarungen ignoriert, die Sie mit Mitarbeitern auf tieferen Hierarchieebenen getroffen haben, oder Sie sehr lange auf eine Entscheidung warten müssen. Außerdem kann es Ihnen bei Verhandlungen passieren, dass mexikanische Manager sehr forsch und selbstbewusst auftreten und fast schon aggressive Forderungen stellen. In der Regel erwarten dann deren Mitarbeiter einen solchen Auftritt. Sie glauben, ihr Chef müsse so seinen Status unter Beweis stellen. Ein derartiges Verhalten ist für mexikanische Führungskräfte allerdings durchaus damit vereinbar, während der Verhandlungen auch ihre Mitarbeiter und deren Meinung zu Rate zu ziehen.

Persönliche Beziehungen sind in Mexiko wichtiger als das Geschäft. Deshalb beginnt jede Verhandlung mit einem wenigstens eine Viertelstunde langen Plausch. Dabei gebietet es die Höflichkeit Ihren mexikanischen Gastgebern Ihnen wenigstens einen Kaffee anzubieten. Diesen abzulehnen, wäre eine Beleidigung. Während der anschließenden Verhandlung sollten Sie Ausdauer zeigen und Ihre Gesprächspartner mit einer guten Vorbereitung und stichfesten Fakten beeindrucken. Wer in Eile ist, erweckt in Mexiko den Eindruck, er hätte etwas zu verbergen und verliert seine Verhandlungsmacht. Bringen Sie also viel Zeit mit und seien Sie darauf vorbereitet, dass es mehrere Gesprächsrunden erfordert, um einen Abschluss zu erzielen.

So emotional die Nachfahren der Maya und Azteken sein mögen, am liebsten lassen sie sich von nachvollziehbaren Argumenten überzeugen. Dabei sollten Sie Ihren Gesprächspartnern immer wieder vor Augen führen, welche Vorteile es für ihr Land, ihr Unternehmen und sie persönlich hat, wenn diese auf Ihre Vorstellungen eingehen. Da mexikanische Geschäftsleute zudem leidenschaftlich gerne über Preise verhandeln, sollten Sie sich vor den Gesprächen überlegen, welche Zugeständnisse Sie machen können. Legen Sie die Ergebnisse der Verhandlungen abschließend schriftlich nieder.

Mexikaner begrüßen alle Mitglieder einer Gruppe, zu der sie stoßen per Handschlag. Auch wenn sie sich verabschieden, drücken sie jedem Anwesenden die Hand. Alles andere wäre extrem unhöflich. Deshalb kann es schon mal zehn bis 15 Minuten dauern, bis sich ein Meeting auflöst. Bei dem meist kurzen Händedruck nehmen Mexikaner Augenkontakt auf. Kennen sie sich besser, umarmen sich Mexikaner auch. Frauen, die sich kennen, küssen sich dabei zusätzlich auf die Wange.

Seien Sie distanz- aber nicht respektlos

Mexikaner brauchen weniger Distanz zu anderen Menschen als Europäer. Schrecken Sie daher nicht zurück, wenn Ihnen mexikanische Gesprächspartner während des Small Talks aus Ihrer Sicht zu nahe kommen. Das würde Ihnen als äußerst unhöflich ausgelegt. Genauso kann es passieren, dass Ihnen ein mexikanischer Geschäftspartner während eines Gesprächs an den Ellenbogen fasst oder Sie bei der Hand nimmt. Für ihn ist das normal. Wehren Sie die Berührung nicht ab. Auch das würde bei Ihrem Gesprächspartner auf Unverständnis stoßen und ihn misstrauisch machen. A propos Körpersprache: Vermeiden Sie es, mit den Händen in den Hosentaschen herumzustehen. Das gilt als sehr ungehobelt. Seien Sie sich zudem bewusst, dass Mexikaner ihre Hände nur dann in die Hüften stemmen, wenn sie wirklich wütend sind.

Mexikaner sind in der Regel sehr warmherzige und emotionale Menschen. Daher mögen sie es nicht, wenn ihnen Europäer zu sachlich gegenübertreten, zu schnell oder mit betont nüchterner Stimme mit ihnen sprechen. Das wirkt auf sie, als hätte ihr europäisches Gegenüber kein wirkliches Interesse an ihnen. Andererseits zeigen Mexikaner ihren Unmut bisweilen recht deutlich – auch in geschäftlichen Verhandlungen. Für Europäer ist das zwar oft nur schwer zu ertragen. Mexikaner bringen so jedoch auch zum Ausdruck, wie sehr ihnen der Gegenstand des Streits am Herzen liegt. Ihre Anteilnahme an dem, was ihr Gegenüber sagt, zeigen sie dabei indem sie sich bewusst ins Wort fallen. Das gilt nicht als unhöflich, sondern als Zeichen dafür, dass sie mit ganzem Herzen bei der Sache sind.

Solange Sie nicht persönlich werden, können auch Sie Ihre Emotionen als Trumpfkarte in Verhandlungen nutzen. Auch außerhalb des Geschäftslebens schimpfen Mexikaner gerne wie die Kesselflicker über ihre Politiker und ihr Land. Das steht Ihnen als deutschem Besucher jedoch nicht zu. Sie dürfen sich allenfalls über das Wetter, den Verkehr oder die zunehmende Kriminalität beklagen. Denn Mexikaner sind sehr stolz auf ihr Land.

So offen Mexikaner bisweilen ihre Emotionen zeigen, so verhalten drücken sie andere Dinge aus. Ein direktes „Nein“ wirkt auf sie extrem dominant. Offene Kritik ist nur dann akzeptabel, wenn Sie diese sehr zurückhaltend und in Kombination mit viel Lob für die Dinge äußern, die in der Zusammenarbeit gut laufen. Wenn Sie während einer Verhandlung einen Vorschlag Ihrer Gesprächspartner ablehnen, sollten Sie dies nie direkt tun. Besser ist es, ausgiebig darüber zu sprechen, welche Vorteile Ihre eigene Position auch der mexikanischen Seite bieten würde. Achten Sie in Mexiko außerdem auf das, was ihre Geschäftspartner nicht aussprechen sondern durch ihre Gestik und Mimik ausdrücken.