5 ultimative Tipps für erfolgreiche Verhandlungen mit geschulten Verkäufern

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12.12.2018

5 ultimative Tipps für erfolgreiche Verhandlungen mit geschulten Verkäufern

Wie man erfolgreich verhandelt, wissen geschulte Einkäufer aus dem Effeff. Was aber, wenn ihnen ein ebenso geschultes Verkäuferexemplar gegenüber sitzt? Coach Heiko van Eckert gibt 5 Tipps, wie Einkäufer gewieften Verkäufern begegnen.

Als Vertriebsberater und Coach kennt Heiko van Eckert die Tricks und Taktiken des Verkaufs aus dem Effeff. Und dass es massig Taktiken braucht, um mit dem Einkauf auf Augenhöhe verhandeln zu können, ist selbstredend. Denn der Einkauf hat in der Regel mehrere Angebote vorliegen. Diese Alternativen geben Macht.

Steht der Einkauf unter Zeitdruck – weil er ein Produkt dringend beschaffen muss – oder verliert er seine Macht – weil es nur wenige geeignete Lieferanten gibt – muss er ein perfekter Schauspieler sein. Denn anmerken darf der Verkauf ihm diese missliche Lage nicht.

Die größte Herausforderung des Einkaufs besteht also darin, den Verkauf kleinzuhalten. Denn wenn der Verkäufer sich in einer starken Position fühlt, gibt es keine Rabatte mehr. Heiko van Eckert gibt Einkäufern Tipps, um ihre Verhandlung mit dem Vertrieb erfolgreicher zu gestalten:

Die eigene Kundenkategorie herausfinden

Genauso wie es beim Einkauf eine Lieferantenbewertung gibt, macht der Vertrieb eine Kundenbewertung. Meist gibt es A-, B- und C-Kunden. Je nach Wichtigkeit des Kunden wird er auch behandelt. Oder anders gesagt: Je mehr Umsatz entsteht, desto bessere Konditionen und Bedingungen gibt es.

Ein Einkäufer muss also herausfinden, welche Kategorie er ist. Wenn er feststellt, dass er nur C-Kunde ist, kann er mehr Umsatz anbieten oder zusätzlich zu den Produkten auch Services kaufen. Dies könnte im Rahmen einer Lieferantenkonsolidierung eine echte Win-win-Lösung sein.

Glaubhaft als Entscheider agieren

Der Vertrieb hat viel Zeit investiert, bis es zur Verhandlung kommt. Dann will er natürlich auch mit dem Entscheider verhandeln. Sprich: Hat der Einkäufer kein Entscheider-Mandat, weil der Fachbereich das letzte Wort hat, wird der Verkäufer ihm auch keinen Extrarabatt geben.

Ein Einkäufer muss glaubhaft machen, dass er der Entscheider ist – am besten, indem er sich intern ein robustes Mandat geben lässt.

Den Verkauf mit der Beziehung locken

Verkäufer sind häufig auf Beziehung gedrillt. Sie können schwer mit Konfrontationen umgehen und sind tendenziell zu nett und leichtgläubig. Einkäufer sind meist taffer, schließlich haben sie schneller alternative Angebote zur Hand. Insofern sind Verkäufer oft über die Beziehung verführbar.

Der Einkauf kann den Verkauf ganz leicht in die Falle locken, indem er beispielsweise anstelle der üblichen Machtspielchen am Anfang außerordentlich nett ist. Über diese Freunde-Schiene holen sich Einkäufer mehr Rabatte, vor allem, wenn sie die gute Beziehung als Rabattgrund ins Feld führen.

Mehrwerte nachrechnen

Einzigartigkeit – damit versuchen Verkäufer oft zu punkten. Mit „Sondergeschichten“, die einen Mehrwert bieten und einen Mehrpreis ermöglichen. Ein Einkäufer sollte sich die Mehrwerte ausrechnen lassen. Was ist das Versprechen wert und zwar in Euro? Meist kommen keine guten Antworten.

Ein Klassiker ist der Mehrwert „Made in Germany“. Klingt gut, ist allerdings erst ein wirklicher Pluspunkt, wenn das Produkt zum Beispiel weniger fehleranfällig ist als das chinesische Pendant.

Am Ende das Meiste herausholen

Die meisten Verkäufer haben Umsatz– und keine Margenziele. Bis sie beim Einkauf sitzen, haben sie in der Regel schon viel Zeit und Geld in die Akquise des Auftrags investiert. Die größte Freude kann ihm der Einkauf mit einem schnellen Ja zum Auftrag machen.

Das Schlimmste für ihn ist ein spätes Nein, daher kann der Einkauf am Ende des Verkaufsprozesses oft mehr Zugeständnisse für sich herausholen als es am Anfang möglich gewesen wäre. Mit dem Auftrag schon fast in der Tasche sind die meisten Verkäufer butterweich.

Was van Eckert auch für Einkäufer empfielt: Sich in der Vorbereitung einfach mal in die Schuhe des Verkäufers stellen – sein Hauptinteresse analysieren, um genau das dann gegen das eigene Hauptinteresse einzutauschen.

Autor: Heiko van Eckert

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Autor: Dörte Neitzel

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