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Automatisierte Bestellungen über Online-Shops

Foto: X-n'-Y-hate-Z/Adobe Stock

12.11.2018

Automatisierte Bestellungen über Online-Shops

Wo Werkstücke mit Maschinen kommunizieren, um ihre Bearbeitung zu organisieren, und Maschinen automatisch ihren Reparaturbedarf signalisieren, fehlt am Ende nur eines: der direkte Draht von der Maschine zum Ersatzteil im Online-Shop.

Das moderne ‚Tischlein deck dich‘ im Smart Home von morgen ist der Kühlschrank, der sich selbstständig auffüllt. Seine Gegenstücke in der Industriehalle: Maschinen, die drohenden Verschleiß rechtzeitig erkennen, beizeiten den Wartungstechniker informieren, parallel das benötigte Ersatzteil beim Lieferanten bestellen – und die damit nichts anderes sind, als Industrie 4.0 konsequent zu Ende gedacht.

Langer Weg zur automatisierten Bestellung

„Das wird die Zukunft sein, dass die Meldung eines solchen Bedarfs aus dem Industrial Internet of Things (IIoT) über den Händler bis zum Hersteller durchgängig elektronisch abläuft und dass wir dann rechtzeitig, punktgenau dem Instandhalter, wenn er denn morgens an die Maschine läuft, das Material mit dem nötigen Werkzeug zur Verfügung stellen“, sagt Holger Mende, Leiter Vertriebsentwicklung und E-Business bei Reiff Technische Produkte. Der technische Händler mit einem Schwerpunkt in der Erstausstattung, bietet seinen Kunden seit 2009 die Möglichkeit, über einen Online-Shop zu bestellen.

Bislang laufen sehr viele Beschaffungsprozesse freilich noch immer eher analog und händisch ab. Selbst größere Unternehmen, die mit ERP-Systemen arbeiten, bestellen nach wie vor per Brief, Telefon oder Fax, via E-Mail und gelegentlich über den Warenkorb im Online-Shop. Andere Wege wie die Nutzung der OCI-Schnittstelle (Open Catalog Interface), die einen direkten Datenaustausch zwischen dem Warenwirtschaftssystem des Bestellers und dem Onlinebestellsystem des Lieferanten ermöglicht, oder Order per EDI (Electronic Data Interchange) in elektronischen Dokumenten unterschiedlicher Formate wie http(s), E-Mail oder FTP, setzten sich erst langsam durch.

„Der Anteil der Bestellungen im Online-Shop liegt derzeit noch unter 15 %. Wir verzeichnen jedoch jährlich zweistellige Zuwachsraten“, berichtet Mende. Klassische Online-Shop-Bestellungen kämen vor allem von kleineren und mittleren Unternehmen, so Mende. Per EDI oder via OCI direkt aus ihrem eigenen Warenwirtschaftssystem heraus ordern vor allem die großen Konzerne: „Aktuell sind das zwar nur wenige Kunden, aber die Tendenz ist steigend“, ergänzt er.

Automatisierte Bestellungen nehmen zu

Laut einer aktuellen Studie von ibi Research, Regensburg, rechnen 74 % der befragten 149 Unternehmen damit, dass bis 2025 die Hälfte der B2B-Einkäufe über Online-Shops oder Internet-Marktplätze erfolgen werden. Etwas mehr als die Hälfte der Experten (53 %) hält es für möglich, dass Produkte zukünftig automatisiert oder halbautomatisiert direkt über IoT-Kanäle nachbestellt werden. Die wichtigsten Gründe für Online-Einkäufe aus Einkäufersicht, ergab die Studie, sind eine „schnelle und komfortable“ Abwicklung (92 %), eine „grundsätzliche Digitalisierung der Einkaufsprozesse“ (86 %) sowie die Möglichkeit sofort zu sehen, ob ein Produkt überhaupt verfügbar ist (87 %). Die wichtigsten Informationen, die Einkäufer von einem B2B-Online-Shop erwarten, sind Preis, Verfügbarkeit und Lieferzeit. Daten also, die mittlerweile auch viele Business-to-Customer (B2C)-Internet-Shops standardmäßig anbieten. Gleichzeitig solle die Online-Bestellung für die Firma genauso einfach sein wie die Shopping-Tour im Internet nach Feierabend.

Doch das B2B-Online-Geschäft erfordert hinter den Kulissen einen deutlich höheren Aufwand als der Internethandel mit privaten Endkunden. So müssen die Shops nicht nur den individuellen Geschäftsprozessen ihrer Kunden Rechnung tragen. Es gelten für unterschiedliche Abnehmer in der Regel auch unterschiedliche Preise und Rabattkonditionen. Dazu kommen Waren, deren Preise sich tagesaktuell ändern können, oder Produkte, die sich nicht ganz so einfach in einen Warenkorb legen lassen wie ein neues Paar Schuhe oder ein Karton Kopierpapier.

„Im B2B geht es relativ schnell um Konfigurationen oder Abhängigkeiten. Wie Sonderausstattungen für bestimmte Maschinen oder Bauteile, die zusammen gehören und nur im Verbund mit bestimmten anderen Bauteilen Sinn machen. Die Komplexität eines B2B-Prozesses ist deutlich höher als der Verkauf eines durchschnittlichen Produkts für Endkunden. Auch weil häufig Informationen aus sehr vielen Kanälen zusammenlaufen müssen, um scheinbar so simple Informationen wie Preis, Verfügbarkeit oder Lieferzeit anzugeben“, weiß Thomas Reisacher, E-Commerce-Experte und Geschäftsführer der Kemptener Agentur für digitalen Vertrieb FDI aus Erfahrung.

Kundenfreundliche Produktinformationen mit System

Häufig ist es auch so, dass Informationen über ein Produkt zwar vorliegen, aber nicht in einer Form, von der sich potenzielle Kunden angesprochen fühlen oder die sie verstehen. Den Mitarbeitern beim Hersteller oder Händler reichen in der Regel Artikelnummer oder Modellbezeichnung, um ein Produkt eindeutig zu identifizieren und verbundene Attribute wie Produkteigenschaften oder Zubehörteile sofort zu erkennen. Externe Anwender benötigen dafür mehr und anders aufbereitete Informationen.

„Wir haben bereits 2008 mit dem Aufbau eines Produkt-Informations-Managements (PIM) begonnen, weil wir gemerkt haben, dass wir für unseren Katalog ein besseres Daten-Tool brauchen als unser ERP-System. Dieses PIM-System bildet mittlerweile die Basis sowohl für die klassische Katalogerstellung als auch für unseren Online-Shop“, berichtet Holger Mende. „Auch viele Hersteller haben mittlerweile erkannt, dass sie ein PIM-System brauchen, wenn sie die Vorteile von Digitalisierung und Industrie 4.0 nicht nur für die Produktion, sondern auch für ihren Vertrieb nutzen wollen“, sagt er.

Nicht nur Hotline durch Online-Shop ersetzen

Informationen in einer Form und Qualität, in der sie Händler automatisiert direkt in ihren Shop übernehmen können, liefern aber nur wenige Hersteller mit ihren Produkten mit. Viele, so die Erfahrung von FDI-Geschäftsfürer Reisacher, zäumen das Pferd zudem von hinten auf und beschäftigen sich mit den technischen Details eines Online-Shops, bevor Grundlegendes entschieden ist: „Es geht ja nicht darum, einfach nur die Telefon-Hotline durch einen Online-Shop zu ersetzen, sondern wie sich Prozesse auch für den Kunden verbessern lassen oder welchen Mehrwert man zusätzlich anbieten kann. Und erst, wenn solche Fragen geklärt sind, wenn es eine Strategie gibt, lohnt es sich, Konzepte für neue Online-Vertriebswege zu entwickeln“, erklärt er.

Ob diese dann über Internet-Marktplätze führen, einen eigenen Online-Shop oder klassische Handelsstrukturen, ergibt sich aus dieser Strategie. „Die Umsetzung des direkten Links vom QR-Code an der Maschine über das Smart-Phone des Technikers in den Online-Shop des Herstellers, das kommt erst später“, bremst Reisacher. Für viele Unternehmen sei der erste Schritt vor dem eigenen Shop, online überhaupt erst einmal gesehen und gefunden zu werden. „Der größere Teil eines Verkaufsprozesses ist heute bereits gelaufen, noch ehe ein Mitarbeiter des Endkunden überhaupt einen Vertriebsmitarbeiter bei einem Anbieter kontaktiert hat“, betont er. Insgesamt gelte dasselbe wie bei Industrie 4.0: „Alle, die das Thema ‚Digitaler Vertrieb‘ nicht anpacken, werden die Verlierer der Zukunft sein.“

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Autor: Dörte Neitzel

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