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26.01.2017

Ist eCommerce für Unternehmen ein Muss?

Der Online-Handel ist seit Jahren eine praktische Alternative zum klassischen Einkauf im Groß- oder Einzelhandel. E-Commerce heißt das Zauberwort, das mit der zunehmenden Internetnutzung im privaten und geschäftlichen Bereich immer mehr an Bedeutung gewinnt.

Im B2B-Geschäft hat der Online-Versand inzwischen ebenfalls einen gewissen Stellenwert eingenommen, auch wenn dieses Konzept im Vergleich zum Privatkauf im Online-Shop immer noch in den Kinderschuhen steckt. Während der B2C-Online-Handel jährlich ein Wachstum im zweistelligen Bereich vorzuweisen hat, ist es im Allgemeinen noch recht still um den Online-Vertrieb zwischen Händler und Händler.

Dabei geht es Experten zufolge allerdings eher um die Häufigkeit der getätigten Käufe im B2B-Bereich als um die dabei getätigten Umsätze. Diese sind nämlich ermittelten Zahlen zufolge deutlich höher als im B2C-Online-Handel und damit als wirtschaftlicher Faktor durchaus zufriedenstellend. In den Medien und damit in der öffentlichen Wahrnehmung nimmt der B2B-Bereich im E-Commerce allerdings noch keinen hohen Stellenwert ein.

Vernetzte Liefersysteme

Dabei ist das Grundprinzip des E-Commerce auch im B2B-Geschäft seit rund zwanzig Jahren im Stillen aktiv. Vernetzte Bestell- und Liefersysteme sind zwischen kooperierenden Unternehmen schon lange Gang und Gäbe. Bestellungen werden bereits seit den neunziger Jahren per EDV übertragen, der Status der Bearbeitung und Lieferung kann ebenfalls seit vielen Jahren auf elektronischem Wege verfolgt werden. Der E-Commerce ist also auch im B2B-Geschäft keine Erfindung unserer Zeit. Schon lange wissen Hersteller und Abnehmer die Vorteile der elektronischen Planung und Abwicklung zu schätzen. Maßgeschneiderte EDV-Systeme für jede Zwischenstation in einer Warenkette vereinfachen den Arbeitsalltag auf allen Seiten und machen es möglich, ein Vielfaches früherer Bestellkontingente innerhalb kürzester Zeit abzuarbeiten. Aufgrund der oft hohen Anschaffungskosten spezialisierter EDV-Systeme war der E-Commerce bislang allerdings vor allem Großunternehmen mit einer entsprechenden Umsatzstärke vorbehalten.

Bild E-commerce B2B

Vor allem im internationalen E-Commerce haben B2B-Lösungen ein hohes Potential. (Bild: Cybrain-Fotolia.de)

Kleine und mittelständische Unternehmen finden dagegen nur selten Zugang zu elektronischen Abwicklungssystemen im B2B-Geschäft. Meist dauert es einfach zu lange, bis sich der erforderliche Kostenaufwand in einem entsprechenden Umsatz-Plus niederschlägt. Für Großunternehmer werden aber vor allem die kleinen und mittelständischen Unternehmen im B2B-Online-Handel interessant, repräsentieren sie doch weit über 90 Prozent der in Deutschland ansässigen Wirtschaft. Um sich diesen großen Kundenstamm langfristig erschließen zu können, entwickeln große Unternehmen zunehmend spezielle Lösungen, mit denen sie auch kleinen und mittelständischen Unternehmen den Zugang zum E-Commerce schmackhaft machen können.

Zwei aktuelle Beispiele:

  1. Der Elektronik Online-Shop Reichelt (im Internet abrufbar unter https://www.reichelt.de/) bietet seinen Geschäftspartnern im B2B-Geschäft besondere Services und Konditionen an. Dazu zählen eine hohe Lagerverfügbarkeit, ein schneller Lieferservice und ein kundenorientiertes Online-System zur Beilegung eventuell auftretender vertraglicher Streitigkeiten.
  2. Der Versandriese Amazon hat ebenfalls die geschäftlichen Möglichkeiten des B2B-Online-Handels erkannt und setzt seitdem auf die Entwicklung neuer Systeme, die vor allem Geschäftskunden ansprechen sollen. Unter dem Titel Amazon Business sind bereits zahlreiche neue Schnittstellen für spezielle Geschäftskonten entstanden. Zu den besonderen Services gehören speziell auf Unternehmen zugeschnittene Zahlungsarten, eine schnelle und unkomplizierte Verwaltung von Firmenbudgets und Genehmigungsprozessen sowie besondere Rabattaktionen für den B2B-Handel.

Weitere zentrale Lösungsansätze für den B2B-E-Commerce sind in diesem Beitrag zusammengestellt. Die Weichen sind also auf eine erfolgreiche Zukunft im B2B-E-Commerce gestellt. Wie gut das Konzept künftig angenommen wird, bleibt allerdings abzuwarten.

Kleinere Unternehmen scheuen den Schritt zum B2B-E-Commerce

Das Angebot ist längst da und immer mehr Großanbieter entwickeln Geschäftsmodelle, die speziell auf den Internethandel mit kleineren und mittelständischen Unternehmen abgestimmt sind. Auf Seiten der Abnehmer sind die Reaktionen trotzdem nach wie vor verhalten. Die Gründe dafür sind vielfältig:

  • Finanzielle Bedenken

Die Implementierung eines speziellen EDV-Systems für den E-Commerce ist nicht selten mit hohen Kosten verbunden. Der Nutzen, der sich daraus ergibt, ist dagegen in den meisten Fällen nicht sofort spürbar. Für eine langfristige Investition in ein Vertriebskonzept mit nicht gesicherten Erfolgsaussichten fehlt vor allem kleinen und mittelständischen Unternehmen oft das Budget. Neben den technischen Anforderungen, die für ein funktionierendes E-Commerce-System geschaffen werden müssen, kann auch die entsprechende Schulung der hausinternen Vertriebsmitarbeiter hohe Kosten verursachen, die viele kleine und mittelständische Unternehmen scheuen.

  • Administrativer Aufwand für den Einkaufs- und Verkaufsprozess

Wenn ein Unternehmen seinen Ein- und Verkauf auf ein E-Commerce-System umstellen möchte, ist dies nicht nur mit Kosten verbunden sondern auch mit einem erheblichen administrativen Aufwand. Mitarbeiter müssen häufig umfangreiche Schulungen durchlaufen, um den Umgang mit neuen EDV-Systemen zu erlernen. Nicht selten muss ein Großteil der betriebsinternen Abläufe umgestellt werden. Das führt zu einem hohem administrativen Mehraufwand, der Zeit und Geld verschlingen kann. Häufige Begleiterscheinungen sind zeitlich begrenzte Ausfälle einzelner Systeme, die auch für Unzufriedenheit auf Kundenseite sorgen können. Bis sich die Ein- und Verkaufsprozesse wieder eingespielt haben, können Monate vergehen, die das Unternehmen wirtschaftlich überbrücken muss.

  • Das Marketing muss branchenspezifisch umgestellt werden

Eine Umstellung auf den E-Commerce bringt in der Regel eine Veränderung weiter Teile des Marketingkonzeptes mit sich. Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen, deren wirtschaftlicher Erfolg auf einem gut ausgearbeiteten und am Markt etablierten Marketingkonzept beruht, tun sich schwer damit, dieses Konzept zu verwerfen und sich neu zu orientieren. Je nach Branche kann es zudem schwierig sein, geeignete Kooperationspartner zu finden, die sich mit der Vermarktung im B2B-E-Commerce auskennen und ein erfolgreiches neues Marketingkonzept entwickeln können.

  • Kunden müssen von neuen Abläufen überzeugt werden

Nicht nur im Unternehmen müssen neue Einkaufs- und Vertriebsprozesse implementiert werden. Auch der Kundenstamm muss sich an ein neues Unternehmenskonzept gewöhnen. Je nach Umfang der administrativen Veränderungen kann es schwierig sein, Bestandskunden von den Vorteilen eines neuen Konzeptes zu überzeugen. Viele Kunden scheuen allzu umfangreiche Veränderungen und entscheiden sich möglicherweise gegen eine weitere Zusammenarbeit. Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen können es sich oft nicht leisten, langjährige Bestandskunden zu verlieren.

Informative Erhebungen und Forschungsergebnisse zu diesem Thema bietet der Beitrag „Warum sich Unternehmen gegen B2B E-Commerce sträuben“.

Chancen für den Vertrieb nutzen

Die Bedenken gegenüber dem B2B-E-Commerce sind vor allem bei kleinen und mittelständischen Unternehmen groß, die Chancen im Vertriebsbereich sind es allerdings auch. Egal ob im B2B oder im B2C, der E-Commerce wächst ebenso stark wie die Nutzung des Internet im privaten und geschäftlichen Bereich. In den kommenden Jahren wird der Anteil der im Internet getätigten Käufe durch Privat- und Geschäftskunden weiter stark anwachsen. Wer hier Schritt halten möchte, kommt langfristig am E-Commerce nicht vorbei, und das sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich.

Unternehmen, die vertriebliche Chancen nutzen möchten, sind also bereit heute zum Umdenken angehalten, um die unternehmensinternen Strukturen auf diesen zukunftsträchtigen wenn auch immer noch mit Skepsis betrachteten Markt auszurichten. Die Erfolge, die auch auf Ebene der kleinen und mittelständischen Unternehmen mit dem E-Commerce erzielt werden, geben den Zukunftsprognosen jedenfalls Recht. Laut einem Leitfaden für den B2B-E-Commerce des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie sind es sogar 66 Prozent aller Unternehmen im B2B-E-Commerce, die den Erfolg dieses Konzeptes bestätigen. Grund für den Erfolg ist vor allem die Digitalisierung von Datenübertragungen und zentraler Schritte der Bestell- und Bearbeitungsprozesse, die Vorteile bringen. Automatisierte Prozesse machen es möglich, Zeit- und Kostenaufwand zu reduzieren. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die enorme Reichweite, die Unternehmen mit einem gezielten Internetmarketing erreich können.

Autor: Kathrin Irmer

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