11 Tipps für Beschaffer in Frankreich

An der Zusammenarbeit mit französischen Geschäftspartnern sind schon viele deutsche Einkäufer verzweifelt. Denn so nah uns unser  Nachbarland geografisch sein mag, so anders kommunizieren Franzosen im Geschäftsleben. Technik und Einkauf hat Verhandlungstipps zusammengestellt, mit denen der Einkauf in Deutschlands wichtigstem Lieferland zum Erfolg wird.

Berücksichtigen Sie Hierarchien

Macht über Menschen zählt in Frankreich mehr als Geld und Eigentum. Franzosen würden deshalb nie Entscheidungen treffen, die Ihr Vorgesetzter nicht abgesegnet hat. In Verhandlungen legen sie sich deshalb oft nicht fest, wenn sie noch kein OK von ihrem Chef haben. Nicht selten stehen deutsche Einkäufer auch mit dem Gefühl vom Verhandlungstisch auf, ein Ergebnis erzielt zu haben, und wundern sich, weil der französische Partner vermeintlich getroffene Abmachungen nicht einhält oder die Verhandlung nach einiger Zeit nochmals aufnehmen möchte. Dann war der Vorgesetzte nicht in den Entscheidungsprozess involviert. Sitzt der Geschäftsführer des Lieferanten mit am Tisch, schätzt er es, wenn Sie ihn mit seinem Titel „Monsieur le Directeur“, „Madame la Directrice“ ansprechen.

Leidenschaftliche Diskussionen vs. Kompromiss erzielen

Franzosen lernen von klein an, zu debattieren. Sie haben Spaß am Diskutieren und sind sehr geschickt darin, auch Standpunkte zu vertreten, die gar nicht ihre eigenen sind. Verhandlungen mit französischen Partnern verlaufen deshalb oft recht lebhaft. Dabei geht es nicht darum, einen Kompromiss zu erzielen, auf den sich alle Verhandlungspartner abschließend einigen. Entscheidungen trifft in Frankreich ohnehin nur der Geschäftsführer oder Abteilungsleiter. Vielmehr ist für Franzosen jede Art von Verhandlung ein Spiel, das sie gewinnen wollen.

Nüchterne und faktenreiche Vorträge empfinden sie anders als einen geistreichen Schlagabtausch als langweilig. Ein detaillierter, sachlicher Vortrag eines deutschen Gesprächspartners wirkt auf Franzosen daher oft belehrend und arrogant. Sie gewinnen dabei den Eindruck, der Deutsche traue ihnen nicht zu, eigene Schlüsse zu ziehen.

Verhandeln à la francaise – flexibel, nicht zielfokussiert

Vielleicht kennen Franzosen schon zu Verhandlungsbeginn das Ziel, das sie am Ende erreichen wollen. Allerdings werden sie ihren Gesprächspartner dies nie wissen lassen. Franzosen geben nie sofort all ihre Vorstellungen und Positionen preis. Vielmehr bleiben sie offen und passen sich flexibel an das an, was sie im Lauf des Gesprächs über ihr Gegenüber erfahren. Deshalb steht der Geschäftsabschluss in einer Verhandlung in Frankreich nicht an erster Stelle. Viel wichtiger ist ein angenehmer und geistreicher Gedankenaustausch mit dem Gesprächspartner. Allerdings versuchen Franzosen dabei, möglichst viel über Sie zu erfahren und Sie durch den Aufbau von logischen Argumenten zu der Lösung zu führen, die sie sich wünschen.

Dabei testen Franzosen gerne Grenzen aus. Wenn Sie einem französischen Geschäftspartner zehn Minuten nach Verhandlungsbeginn erklären, Sie könnten bei seinen Preisvorstellungen nicht mitgehen, glaubt er Ihnen dies schlicht nicht. Vielmehr bleiben in einer französischen Verhandlung viele wichtige Punkte bis zum Schluss offen. Nicht selten bringen französische Verkäufer entscheidungsrelevante kritische Details auch erst kurz vor Abschluss der Verhandlung zur Sprache – in der Hoffnung, dass sie die Punkte unter Zeitdruck leichter in ihrem Sinne regeln können.

Bringen Sie Franzosen nicht in Verlegenheit

Kritik nehmen Franzosen in der Regel auch dann persönlich, wenn sie sich auf die Beschaffenheit oder den Preis des Produkts bezieht, das sie verkaufen. Deshalb verpacken sie konfliktträchtige Punkte gerne in blumigen, wenig konkreten Formulierungen. So geben sie ihrem Gesprächspartner die Chance, sein Gesicht zu wahren. Wenn Sie mit einem Verkäufer in der Grande Nation zu einem Geschäftsabschluss kommen und eine längerfristige Beziehung aufbauen wollen, sollten Sie sich deshalb in der Kunst der indirekten Kommunikation üben.

Lernen Sie dabei auch, Gestik und Mimik Ihres Gesprächspartners zu deuten und die Botschaften zu hören, die sich zwischen den Zeilen verstecken. So sollten Sie sehr vorsichtig werden, wenn Gesprächspartner in einer Verhandlung in Frankreich auf Ihre Vorstellungen mit Äußerungen wie „Si vous voulez…“, „Pourquoi pas…“ oder „C’est une idée…“ reagieren. Damit signalisiert Ihr Gegenüber keineswegs Zustimmung, sondern drückt höflich aus, dass er auf gar keinen Fall mit Ihren Forderungen mitgehen wird.

Kompromiss als Gewinn verkaufen

Ein Kompromiss ist in Frankreich kein akzeptables Verhandlungsergebnis. Bestenfalls helfen Franzosen mit solch einer Einigung, einem Geschäftspartner sein Gesicht zu wahren, wenn sie sich mit ihm nicht einig werden. Im schlechtesten Fall begreifen sie einen Kompromiss als persönliche Niederlage nach einer Verhandlung, die sie nicht in ihrem Sinne beeinflussen konnten. Umsetzen werden sie die vermeintliche Abmachung in diesem Fall nicht.

Wenn Sie in einer Verhandlung also unbedingt einen Kompromiss erzielen wollen, etwa weil sie auf die Produkte des Lieferanten angewiesen sind, aber einzelne Konditionen an ihre Erfordernisse anpassen müssen, sollten sie die Einigung vor ihrem französischen Gesprächspartner so verkaufen, dass dieser sie als Gewinn für sich selbst verbuchen kann.

Bleiben Sie beweglich

Wenn Sie in Gesprächen mit französischen Lieferanten stur Ihre vorbereitete Tagesordnung durchziehen und die Checklisten abhaken, die Sie in jeder Verhandlung mit Zulieferern einsetzen, können Sie sich Ihre Reise nach Paris, Bordeaux oder Clermont-Ferrand auch sparen. Franzosen fühlen sich nicht ernst genommen, Sie nicht bereit sind, im Verlauf einer Verhandlung flexibel auf die Vorstellungen einzugehen, die erst im Verlauf des Gesprächs zur Sprache kommen. Tagesordnungen sehen Franzosen deshalb lediglich als eine grobe Richtschnur für eine Verhandlung.

Wenn Sie vermeiden wollen, dass sich Gespräche in einer zu starren Struktur festfahren, müssen Sie genauso flexibel verhandeln wir Ihre französischen Gesprächspartner. Diese trainieren die Fähigkeit, auch unter starkem Druck schnell und effizient auf sich wandelnde Situationen zu reagieren, meist schon während ihres Hochschulstudiums sehr intensiv. Flexibilität halten Franzosen deshalb für eine der grundlegendsten Fähigkeiten im Berufsleben.

Für Sie heißt das, Sie müssen Ihre Gespräche noch besser vorbereiten, damit Sie mit einer größeren Zahl möglicher Szenarien für einen Geschäftsabschluss flexibel auf Ihren Gesprächspartner reagieren können. Außerdem sollten Sie großzügige zeitliche Puffer einplanen. Denn Verhandlungen dauern in Frankreich länger als hierzulande.

Zeigen Sie sich als Mensch, dann klappt es auch mit dem Nachbarn

Deutsche Sachlichkeit ist Franzosen unsympathisch. Zeigen Sie in Verhandlungen deshalb auch mal Emotionen und vor allem: Zeigen Sie sich ihren französischen Partnern als Mensch. Investieren Sie die Zeit, die es braucht, damit Ihr Geschäftspartner Sie als Person kennenlernen und Vertrauen zu Ihnen aufbauen kann. Denn ohne eine gute persönliche Beziehung klappt die Zusammenarbeit mit Lieferanten jenseits des Rheins nicht.

Nutzen Sie deshalb die Gelegenheit, sich gegenseitig kennenzulernen, die Ihnen Ihr französischer Geschäftspartner bietet, wenn er Sie zum Essen einlädt. Bei Tisch wird in Frankreich nicht vom Geschäft gesprochen, sondern die Beziehungsebene gepflegt. Lassen Sie den persönlichen Kontakt zu ihrem Partner auch nach der Rückkehr nach Deutschland nicht abreißen.

Rufen Sie Ihre französischen Partner auch dann öfters an, wenn Sie nur plaudern und sich nach deren Befinden erkundigen wollen. Der Aufwand lohnt sich: Denn je vertrauter der Umgang mit ihrem französischen Geschäftspartner ist, desto enger und produktiver wird auch ihre Zusammenarbeit. Franzosen arbeiten nie gegen ihre Freunde oder ihre Familie.

Lernen Sie Französisch!

Selbstverständlich sprechen junge, gut ausgebildete Franzosen heute auch Englisch. Doch wenn Sie selbst auch nur ein paar Brocken Französisch in die Verhandlung einfließen lassen können, öffnet Ihnen dies Tür und Tor. Nicht selten sind gute Kenntnisse der Landessprache bei Einkaufsverhandlungen in der Grande Nation auch bares Geld wert. Denn wer kein Französische spricht, bekommt nicht selten einen höheren Preis genannt.

Nach der Verhandlung ist diese noch lange nicht beendet

Anders als in Deutschland ist es in Frankreich üblich, Partner wohldosiert immer wieder daran zu erinnern, eine getroffene Abmachung umzusetzen. Denn dass eine Vereinbarung für Sie wirklich wichtig ist, nehmen Franzosen erst dann an, wenn Sie sie immer wieder daran erinnern. Vorteil dabei ist, dass Sie Details bis zur endgültigen Erfüllung der Absprache ändern können, wenn dies aufgrund geänderter Bedingungen notwendig werden sollte. Wer bei dieser „piqure de rapel“ genannten Geschäftspraktik nicht als deutsche „rouleau compresseur“ (Dampfwalze) rüberkommen will, braucht dafür jedoch viel Fingerspitzengefühl.

Visitenkarten

Je wichtiger Sie in Ihrem Unternehmen sind, desto weniger schreiben Sie in Frankreich auf Ihre Visitenkarte. Wer wirklich etwas zählt, den kennt man auch so. Geben Sie auf Ihrer Visitenkarte deshalb lediglich Ihren Namen und Ihre Kontaktdaten an. Berufsbezeichnungen und Ihre Position im Unternehmen lassen Sie weg.

Französische Fettnäpfchen und wie Sie diese vermeiden:

• Sprechen Sie in Frankreich nicht negativ über Napoleon oder bringen Sie den Zweiten Weltkrieg zur Sprache.
• Fragen Sie Ihren Gesprächspartner nicht nach seinem Alter, Verdienst, Glauben oder seiner politischen Orientierung.
• Details aus ihrem Privatleben besprechen nur engste Freunde miteinander.
• Über berufliche Erfolge berichten Franzosen mit äußerster Bescheidenheit.
• Sichere Gesprächsthemen sind dagegen Kunst, Literatur, Musik, Kino und Kulinarisches – vor allem, wenn es französisch ist.
• Verschenken Sie Werbegeschenke, mit Ihrem Logo nur dann, wenn Sie Ihr Geschäftspartner ausdrücklich danach fragt. Ansonsten wirken solche Geschenke billig und respektlos.