Business-Knigge USA: 9 Tipps für Einkäufer in den Vereinigten Staaten
14.11.2017

Business-Knigge USA: 9 Tipps für Einkäufer in den Vereinigten Staaten

Manch Einkäufer meint, Geschäfte laufen in den USA genauso wie hierzulande. Wer dort erfolgreich beschaffen will, sollte daher diese Ratschläge beherzigen.

Im Jahr 2016 wurden Warem im Wert von 164,8 Milliarden Euro zwischen Deutschland und den USA ausgetauscht. Das macht die Vereinigten Staaten zu Deutschlands drittwichtigstem Handelspartner. Doch wie verhalten sich Einkäufer jenseits des Atlantik? Denn unter der Oberfläche folgen Amerikaner anderen Werten und Motivationen als Deutsche. Diese 9 Tipps im Business-Knigge USA für Einkäufer helfen weiter.

Business-Knigge: 9 Tipps für Einkäufer in den USA

Netzwerken Sie was das Zeug hält

Ob Business-Lunch, Cocktailparty oder nur das freundliche Gespräch mit der Empfangsdame. US-Amerikaner wenden bis zu einem Drittel ihrer Arbeitszeit für die Pflege ihrer Kontakte auf. Dafür investieren Sie einen beträchtlichen Teil ihrer Freizeit. Ähnlich intensiv sollten auch deutsche Einkäufer in den Staaten netzwerken.

Für US-Amerikaner ist es selbstverständlich, immer auf Anfragen von Kontakten zu reagieren und E-Mails sowie Anrufe schnell zu beantworten. Verpassen Sie nicht, ihren Geschäftspartnern nach einem geschäftlichen Treffen eine Follow-up-Mail zu schreiben. Nach einer Einladung erwarten diese einen Thank-you-letter. Das gebietet in den Vereinigten Staaten die Etikette.

Den Erfolg eines unverbindlichen, aber geschäftlichen Treffens messen Amerikaner an der Zahl der Visitenkarten, die Sie eingesammelt haben. Wer bei solchen Gelegenheiten die Karte eines Gesprächspartners erhalten möchte, fragt diesen danach. Überreicht dieser daraufhin seine Karte, ist das ein Zeichen dafür, dass Interesse an einem weiteren Kontakt besteht. Ignoriert er Ihre Bitte hat er oder sie kein Interesse an einer erneuten Kontaktaufnahme.

Meistern Sie die Kunst des Small Talk

Ohne Small Talk geht in den USA nichts. Der Plausch verfolgt nicht den Zweck, eine freundschaftliche Beziehung anzubahnen. Unverfängliche Gespräche haben als Thema beispielsweise die schöne Gegend, das schicke Büro, Autos, Mode, Sport oder Geld. Sie dienen dazu, herauszufinden, welche Gemeinsamkeiten einander unbekannte Personen teilen, und auf welcher Basis sie das für gemeinsame Geschäfte erforderliche Vertrauen herstellen können.

Deshalb bleiben die Gespräche unverbindlich und drehen sich weder um Details aus dem Privatleben, noch um Tabus wie Krankheit, Religion oder politisch konfliktträchtige Themen. Aber auch Kritik an der deutschen Kanzlerin und ihrer Politik ist in einer Nation, die Patriotismus für die wichtigste Bürgertugend hält, kein akzeptables Gesprächsthema. Ebenso ist ein Nachhaken oder ein Thema vertiefen zu wollen beim Small Talk nicht erwünscht.

Wie gut es Ihnen gelingt, sich in die entspannten Plaudereien einzubringen, zeigt Amerikanern, wie es um ihre emotionale und soziale Intelligenz steht. Gesprächspartner erwarten von Ihnen, dass Sie kommunikativ kompetent zum Small Talk beitragen und die Gespräche mit amüsanten Anekdoten bereichern können.

Wie das geht? Indem Sie sich nach einem kurzen Blickkontakt in die Runde zu einer Gruppe Ihnen unbekannter Gesprächspartner stellen und sich in deren Small Talk einklinken. Das ist in den USA üblich. Genauso schnell verlassen Amerikaner eine Gruppe jedoch auch und wechseln zu neuen Gesprächspartnern.

Keep Smiling – Seien Sie so freundlich wie Sie es noch nie waren

Amerikanische Freundlichkeit mag oberflächlich sein. Immerhin erwarten US-Amerikaner auf die bei jeder Begrüßung gestellte Standardfrage „How are you doing?“ keine aufrichtige Antwort, sondern immer ein „Fine, thank you.“ In solchen, aus deutscher Sicht sinnfreien, Ritualen drückt sich das Bedürfnis der US-amerikanischen Siedlergesellschaft aus, in jeder Situation die soziale Harmonie zu wahren. Was während des großen Trecks nach Westen im 19. Jahrhundert überlebenswichtig gewesen sein mag, prägt noch heute den extrem freundlichen Umgangston in der US-amerikanischen Öffentlichkeit.

Amerikaner erwarten von ihren Gästen, dass auch diese zu einem Lächeln bereit sind, sich entschuldigen, wenn sie jemand anderem nur die geringste Unannehmlichkeit verursachen, und sich für so gut wie alles bedanken. Der gute Ton verlangt es, dass Sie sich bei einem geschäftlichen Meeting bei allen Teilnehmern für ihr Kommen, ihre Zeit, ihr Engagement und ihre gute Vorbereitung bedanken. Ebenso selbstverständlich ist es in den Vereinigten Staaten in förmlichen Situationen heute noch, dass sich Herren kurz erheben, wenn eine Frau den Tisch verlässt oder sich wieder setzt.

Die Höflichkeit gebietet es außerdem, dass man im Geschäftsleben jeden, mit dem man spricht, mit dem gleichen Respekt und der gleichen Verbindlichkeit behandelt.  Mitarbeiterinnen am Empfang oder im Vorzimmer zu ignorieren, geht in einem Land gar nicht. Schließlich heißt es in der Unabhängigkeitserklärung: „We hold these truths to be self-evident that all men are created equal…”

Seien Sie selbstbewusst

Zu wissen, was Sie wollen, ist in den Vereinigten Staaten eine Frage des Respekts gegenüber anderen. Denn wer seine Ziel kennt, stiehlt anderen nicht unnötig Zeit. Wer selbstbewusst und freundlich auftritt, erntet in den USA daher hohe Sympathiewerte. Schon ein kurzer und fester „handshake“ sowie ein intensiver Augenkontakt bei der Begrüßung sind für souveräne Geschäftspartner daher eine Selbstverständlichkeit.

Genauso selbstverständlich betonen Amerikaner in Verhandlungen die finanzielle Stärke und Machtposition ihres Unternehmens sowie die Qualität ihrer Produkte. Übertreibungen, die mit Adjektiven wie „fantastic“, „great“, „best“ oder „ultra-cheap“ ausgedrückt werden, sind dabei nicht nur akzeptabel. Sie werden sogar erwartet.

Entschlüsseln Sie das Codewort –„you“

Nach der in den USA unverzichtbaren Vorstellung aller Beteiligten mit Vor- und Nachnamen, sprechen sich Amerikaner in der Regel nur noch mit dem Vornamen an. Sind Sie sich nicht sicher , ob Ihnen Ihr Gesprächspartner den Vornamen angeboten hat, sprechen Sie ihn weiterhin mit „Mr.“ oder „Mrs.“ an. Will Ihr Gegenüber auf den Vornamen umsteigen, wird er oder sie Ihnen dies nochmals deutlich anbieten.

Verwechseln Sie das Personalpronomen „you“ selbst bei Personen, die Sie mit dem Vornamen ansprechen, aber nicht mit dem deutschen „du“. Der Vorname ist für Amerikaner durchaus mit einer distanzierten Beziehung vereinbar, in der wir im Deutschen das Personalpronomen „Sie“ verwenden. Da die englische Sprache diese Möglichkeit, Distanz auszudrücken, nicht bietet, tun Amerikaner dies durch andere Redewendungen sowie ihre Körpersprache.

Verhandeln Sie amerikanisch: sachorieniert, direkt und sportlich

So direkt US-amerikanische Geschäftspartner sein mögen, wenn es um die Sache geht, ohne eine einleitende Runde Small Talk kommen Sie in Verhandlungen gar nicht erst zum eigentlichen Gesprächsthema. Denn zunächst geht es darum, eine möglichst angenehme Gesprächsatmosphäre herzustellen. Ist diese geschaffen, kommen Amerikaner allerdings gerne zügig auf den Punkt und verhandeln sehr direkt. Ist Ihr Gegenüber nicht an einem Abschluss mit Ihnen interessiert, wird er Sie dies sehr schnell wissen lassen. Im Gegenzug wird er erwarten, dass Sie seine Ablehnung sportlich und mit einem Lächeln akzeptieren. Er meint es nicht persönlich.

Getreu dem Spruch „time is money“ können Amerikaner aber auch genauso schnell zu einem Geschäftsabschluss kommen. Es ist nicht unüblich, dass sie bereits beim ersten Treffen einen Vertrag schließen. Seien Sie deshalb auf jede Verhandlung sehr gut vorbereitet. Denn auch wenn ihre amerikanischen Gesprächspartner bei ihrer Argumentation auf lange faktenreiche Sachvorträge und endlose Zahlenkolonnen verzichten, sie wissen sehr genau, was sie wollen.

Knigge USA: Pragmatisch statt sicherheitsorientiert

Wo Deutsche detailverliebt und sicherheitsorientiert sind, sind Amerikaner pragmatisch, an zügigen Ergebnissen und schnellen Gewinnen interessiert. Während man hierzulande zu Beginn einer Zusammenarbeit gerne mögliche Schwierigkeiten thematisiert, konzentrieren sich Amerikaner auf die Chancen, die sich aus der Partnerschaft ergeben könnten.

Deutsche, die lange über sämtliche denkbaren Eventualitäten und Problemfelder referieren, detailliert Lösungsansätze aufzeigen und Projekt- und Terminplanungen vorlegen, ohne dass bereits ein Vertrag geschlossen wurde, verschwenden in den Augen der Amerikaner ihre Zeit. Sprechen Sie deshalb lediglich die aus Ihrer Sicht allerwichtigsten möglichen Stolpersteine an. Tauchen im Rahmen der Zusammenarbeit Probleme auf, lösen Amerikaner diese flexibel und pragmatisch.

So hemdsärmelig amerikanische Geschäftsleute sein mögen, ohne einen schriftlichen Vertrag schließen sie keinen Deal. Denn nur was Partner schriftlich festhalten, ist auch juristisch belastbar.

Übrigens: Verhandlungsmargen sind in den Vereinigten Staaten in der Regel erheblich größer als in Deutschland. Wenn ihnen ein Gesprächspartner bei den Konditionen weit entgegenkommt, ist dieser also ebenso wenig unseriös wie ein Verhandlungspartner, der seine Präsentation mit einer witzigen Bemerkung einleitet und ohne große Details und Zahlenreihen kurz und strukturiert durchzieht.

Geben Sie schnell Feedback

Zu den Grundrechten jedes Menschen zählt das Recht, nach Glück zu streben, schrieben die Verfassungsväter der Vereinigten Staaten 1776 in die  Unabhängigkeitserklärung. Im Berufs- und Geschäftsleben schlägt sich diese Überzeugung in dem Bestreben amerikanischer Arbeitnehmer und Geschäftsleute nieder, die eigene Situation ständig zu verbessern – sei es durch häufige Jobwechsel oder schnelle Gewinne.

Schnelle Erfolgserlebnisse sind deshalb besonders wichtig für das Selbstwertgefühl der Amerikaner. Geben Sie Lieferanten in den USA nach einer Einigung im Rahmen Ihrer Einkaufsverhandlungen deshalb schnell und authentisch Feedback. Loben Sie idealerweise auch die Erledigung selbstverständlicher Aufgaben.

Seien Sie andererseits aber auch darauf vorbereitet, dass die Produktivität US-amerikanischer Unternehmen durch die hohe Mitarbeiterfluktuation geringer sein kann. Auch Vertragsbeziehungen können schon nach kurzer Zeit wieder beendet werden, wenn sie nicht zügig zu Erfolgen für die amerikanische Seite führen.

Schmieren Sie ein Sandwich, wenn Sie Kritik äußern wollen

Direkte und offene Kritik ist für die harmonieorientierten Amerikaner unerträglich. In ihren Augen verdient jeder Mensch Anerkennung und Respekt und gibt jederzeit sein bestes. Wenn Ergebnisse dennoch nicht Ihren Erwartungen entsprechen, geben Sie ihrem Geschäftspartner zunächst zu verstehen, dass Sie sehen, dass er sein Bestes gegeben hat, oder loben Sie Fortschritte in anderen Bereichen, auch wenn diese noch so gering sind.

Äußern Sie dann möglichst sachlich, oder in Form einer höflichen Aufforderung im Konjunktiv Ihre Kritik und lassen Sie dann erkennen, dass Sie fest daran glauben, dass es künftig viel besser klappen wird. So schmieren Sie mit dem Aufbau ihrer Äußerung ein Sandwich, das Amerikaner vertragen.

Eine Warnung zum Schluss

Die weiße Mittelschicht mit europäischen Vorfahren und Verhaltensnormen ist in den Vereinigten Staaten heute nur noch eine soziale Gruppe neben zahlreichen anderen dar – vor allem Asiaten, Afroamerikanern oder Hispanics. Diese kulturelle Vielfalt macht es ebenso wie regionale Unterschiede, Verhaltenscodes einzelner Branchen, oder unterschiedliche Geschäftspraktiken in Städten und auf dem Land unmöglich, Verhandlungs- und Verhaltenstipps aufzustellen, die für jede Situation überall gelten.

Daher können Sie zwar vielen der beschriebenen Verhaltens- und Kommunikationsratschläge bei jedem Geschäftskontakt in den Staaten folgen. Trotzdem sollten Sie offen und unvoreingenommen beobachten, wie sich Ihre jeweiligen Gesprächspartner verhalten und was sie sagen und Sie Ihr eigenes Verhalten daran anpassen.

Bild: kovgabor79/Fotolia.de

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