Das entscheidende Delta beim Einkauf von Elektronikteilen

Susanne Gujber und Michael Geirhos beschaffen elektronische Bauteile für den Entwicklungs- und Fertigungsdienstleister BMK. Dabei sind die Auswahl der Bauteile, das Design und die Zusammenarbeit mit den Kunden genauso entscheidend wie es die enge Einbindung der Lieferanten ist. Im Exklusiv-Interview verraten Gujber und Geirhos wie sie für eine stabile Supply Chain sorgen.

TECHNIK+EINKAUF: Frau Gujber, wie würden Sie die Situation eines zukaufenden Unternehmens im Elektronikumfeld beschreiben?

Susanne Gujber: Die Marktsituation ist gekennzeichnet durch Übernahmen, Aufkäufe und die Konsolidierung der Vertriebsnetzwerke auf Herstellerseite. Es gibt also zahlreiche neue logistische Anforderungen. Die veränderte Distribution hat an verschiedenen Stellen der Lieferkette Auswirkungen auf uns und damit auf unsere Kunden. Deshalb wird es für das Design immer wichtiger, die richtigen Bauteile abhängig von der Applikation und logistischen Möglichkeiten zu wählen.

Was bedeutet der Wandel am Markt für die Zusammenarbeit mit Ihren Lieferanten?

Gujber: Wir brauchen eine noch engere Kommunikation und Anbindung unserer Partner, da müssen wir neue Wege gehen. Auch das Kundenverhalten hat sich verändert hin zu mehr Projektgeschäft und weniger Abnahmeverpflichtungen. Das sind Themen, die wir nur gemeinsam mit den Lieferanten stemmen können. Wir brauchen schnelle, saubere Informationen und eine verlässliche Übersicht. Gerade bei den kurzfristigen Bedarfen. Dazu gehören der Belegaustausch und ein rollierender Forecast, damit die Lieferanten frühzeitig die Bedarfsschwankungen sehen. Wir verarbeiten zunehmend tagesaktuelle Informationen bezüglich Lieferzeiten, Beständen und Preisen.

Michael Geirhos: Neue Lieferanten brauchen eine gewisse Zeit bis sie verstehen wie BMK tickt. Wir fertigen nicht von der Stange, sondern haben Spezialprojekte mit Anläufen bis zu einem Jahr. Die für die Elektronik typische Dreiecks- bzw. Vierecksbeziehung zwischen Kunde, EMS, Hersteller und Distributor funktioniert nur in eingespielten Partnerschaften.

Wo liegen die Reibungspunkte an der Schnittstelle Elektronikindustrie-Kunde?

Gujber: Die Baugruppen im industriellen Umfeld sind sehr komplex. Später Teile auszutauschen ist sehr aufwendig und kostspielig. Das heißt, was immer in der Stückliste landet, sollte durch Lifecycle oder Second Source verfügbar bleiben. Auf Kundenseite haben wir zudem einen immer stärkeren Zeitdruck und volatile Bedarfe. Da sind wir als Entwicklungs- und Fertigungsdienstleister in einer Sandwichposition. Um schnell und flexibel zu bleiben, ist nicht nur der Preis entscheidend. Genauso wichtig ist es, die richtigen Teile beim richtigen Lieferanten für einen stabilen Serienprozess auszuwählen.

Geirhos: Dafür betrachten wir die Projekte sehr individuell, analysieren potenzielle Risiken und minimieren sie im Vorfeld. Mit diesem Knowhow beraten wir von der Supply Chain bis zur Fertigung, damit auch zum Beispiel die Verpackung stimmt. Oder damit auch die maschinelle Bearbeitung reibungslos möglich ist, um im Serienprozess schnell bestücken zu können, um auch hier keine unerwarteten Mehrkosten zu generieren. Das machen wir über einen sehr breiten Materialgruppenbereich.

Wie begegnen Sie dem volatileren Bedarf?

Geirhos: Wir beschaffen sehr spezifische Bauteile. Das heißt, wir beschaffen in der Regel nur das, was Kunden forecasten. Wichtig ist deshalb, dass wir uns von Anfang an mit den Kunden eng abstimmen, welcher Hersteller am besten zu seiner Applikation und Serienanforderung passt und wo wir gute Eskalationsbereiche sehen, wenn es mal eng wird.

Inwiefern hat sich Ihr Einfluss auf das Design verändert?

Gujber: Unser Einfluss ist gestiegen. Wir sind Designpartner der Kunden und entscheiden mit, welche Teile verbaut werden und welche nicht. Der Markt ist sehr komplex. Die Kunden kommen teilweise aus Branchen, die bisher keinen Bedarf an Elektronik hatten. Im Zuge von Industrie 4.0 und der Digitalisierung brauchen die Unternehmen einen Partner, der mithilfe einer atmenden Supply Chain die Verfügbarkeit sichert. Eine falsch gewählte Supply Chain führt zu hohen Lagerkosten oder einem verzögerten Time-to-Market. Die Anbindung der Lieferanten über API und tagesaktuelle Verfügbarkeitsinformationen spielen deshalb für uns eine große Rolle. Wir wollen unsere Top-Lieferanten noch stärker mit uns vernetzen und eine gemeinsame strategische Ausrichtung implementieren.

Geirhos: Die Beziehung zum Lieferanten ist in der Elektronikfertigung ein entscheidendes Delta. Die Elektronikbauteilehersteller sind teilweise sehr weit vom Kunden entfernt. Früher haben wir rein nach den Vorgaben des Kunden agiert, Stücklisten beschafft und gebaut. Heute fragen die Kunden sehr aktiv bei uns nach, welche Teile, Hersteller und Distributoren die richtigen sind. Gesamtlösungen, die das Risiko bei vernünftigem Kostenaufwand reduzieren, werden immer wichtiger. Das funktioniert nur in der gemeinsamen Abstimmung. Nur dann erlebt man im Serienprozess keine bösen Überraschungen.

Als Fertiger und Entwickler sind Sie einerseits Kunde, andererseits Lösungspartner für Ihre Lieferanten. Welche Herausforderungen sind damit verbunden?

Gujber: Wie schon erwähnt, ist BMK in einer Sandwichposition. Einerseits schlagen viele Interessen aus dem Markt auf, verbunden mit den Anforderungen der Kunden. Andererseits fordern uns die Trends und Entwicklungen der Bauteilhersteller. Wir haben heute mehr die Rolle eines Vermittlers, der die Anforderungen, Möglichkeiten und Entwicklungen beider Seiten transparent macht. Die Bauteilhersteller sind von den Kundenanforderungen oftmals weit entfernt. Viele Hersteller sitzen in Asien mit größtenteils asiatischen Kunden. Wir brauchen bei den industriellen Anwendungen jedoch oft noch größere Bauformen – nur um ein Beispiel zu nennen. Auch das muss man vermitteln.

Wie groß sind Ihre Verhandlungsspielräume?

Geirhos: Das ist von vielen zahlreichen Faktoren abhängig. Es geht um Abnahmeverpflichtungen, Lieferzeiten, maschinelle Verarbeitung und natürlich auch um Preis, Qualität und Technologie. Das Gesamtpaket muss passen.

Gujber: Unser Ziel ist die langfristige Zusammenarbeit. Der Aufbau einer Partnerschaft bedeutet eine Investition von beiden Seiten. Alle sollten Vertrauen und „Spaß“ haben, für das gemeinsame Ziel, den zufriedenen Endkunden. Wir erwarten zum Beispiel von Lieferanten, dass sie bei einem Neuprojekt auch mal in Vorleistung gehen. Das heißt mit der Produktionsplanung eines Bauteils zu beginnen, bevor die Bestellung konkret eingeht. Der Draht zum Hersteller ist hierfür extrem wichtig, damit alle Informationen rechtzeitig ankommen.

Und wenn es trotzdem mal eng wird?

Geirhos: Wenn es eng wird, hat man in der Regel nur kleine Verhandlungsspielräume. Deshalb äußern wir gegenüber Kunden auch die Empfehlung, wenn möglich eine Second Source einzubauen. Schwierig wird es dann, wenn wir nicht von Anfang an mit an Bord sind. Wenn also ein Design vorliegt, das mit Blick auf die Lieferkette nicht funktioniert. Natürlich eskalieren wir dann ebenfalls im Sinne des Kunden, aber es ist deutlich schwieriger ein zufriedenstellendes Ergebnis zu erreichen.

Gujber: Die Erfahrung hat gezeigt: Wenn die Entscheidungshoheit für die Lieferantenauswahl bei unserem Einkauf liegt, zahlt sich das für alle aus. Spätestens seit der aktuellen Allokationsphase der Kondensatoren haben viele bemerkt, dass unser Netzwerk und unsere Marktkenntnis sehr hilfreich waren. Wenn man zuverlässige Partner an seiner Seite hat, ist auch das lösbar.

Der Faktor Mensch ist also doch entscheidend?

Gujber: Die Digitalisierung bietet entscheidende Potentiale für die Vernetzung und einen Automatisierungsgrad, der es erlaubt die operative Beschaffung auf das Wesentliche zu reduzieren. Trotzdem bleibt der Faktor Mensch immens wichtig. Die Personen machen in der Beziehung zum Hersteller, zum Lieferanten und zum Kunden nach wie vor den entscheidenden Unterscheid.

Geirhos: Die Balance zwischen persönlicher Betreuung und Digitalisierung muss stimmen. Wir müssen viele Parteien – Kunden, Hersteller, Distributoren – aufeinander abstimmen. Je automatisierter die Kette ist und je früher wir sie in Gang setzen können, desto besser. Die Beziehung kommt on top.

Veranstalten Sie deshalb regelmäßig Lieferantentage?

Gujber: Auf jeden Fall. Es geht uns jedoch weniger um die Regelmäßigkeit, als vielmehr darum, uns dann intensiv auszutauschen, wenn wir Dinge weiterentwickeln wollen. Der Vorteil: Die Lieferanten bekommen einen Überblick über unser Geschäftsfeld und erhalten Einblick, welche Komplexität auch logistisch hinter unserer Fertigung steht. Genau das wollen wir vermitteln.

Geirhos: Lieferantentage sind eine der wenigen Gelegenheiten sich firmenübergreifend auszutauschen, sie entwickeln eine Dynamik und motivieren zur Zusammenarbeit. Genauso wie unsere Kunden vom Elektronikmarkt weit weg sind, sind es die Hersteller und Distributoren von unseren Kunden. Da können wir in beide Richtungen wertvollen Input geben. Entsprechend gut ist die Resonanz. Beim letzten Lieferantentag hatten wir 160 Teilnehmer.

Was wollen Sie aktuell verändern?

Gujber: Die klassischen Logistikkonzepte wie Just-in-Time sind Tagesgeschäft. Der nächste Schritt geht in die Richtung, dass wir Rechnungen und Angebote automatisch einlesen, unsere Lieferanten dies umgekehrt mit unseren Anfragen tun, dass wir für tägliche Risikoanalysen tagesaktuell Verfügbarkeiten prüfen. Mit den Möglichkeiten, die API bietet, haben wir Tools geschafften, die nicht unbedingt marktüblich sind. Das wird eine entscheidende Rolle spielen.

Sind Ihre Lieferanten bereit für den nächsten Digitalisierungsschritt?

Geirhos: Die großen Katalogdistributoren sind schon sehr gut, was tagesaktuelle Informationen über Preise und Verfügbarkeiten angeht. Andere sind gestartet. Ein Teil hinkt hinterher. Die Lieferantenentwicklung ist für uns eine zentrale Aufgabe. Wer gemeinsam innovative Schritte geht, macht mit uns den Unterschied.

Der BMK-Einkauf agiert gegenüber Lieferanten und gegenüber Kunden. Wie bilden Sie diese Rollen organisatorisch ab?

Gujber: Wir haben einen kundennahen Einkauf und strategische Einkäufer, die in Richtung Lieferanten koordinieren und eskalieren. Wenn es brennt, ist auch der strategische Einkauf beim Kunden. Untereinander kommunizieren wir sehr eng, denn es ist für unser Geschäft beides wichtig: das, was beim Kunden passiert, und das, was am Markt passiert.

Und am Markt kommt die Elektromobilität …

Geirhos: Auch hier sind wir sehr gut informiert, beobachten den Markt, sind vorsichtig, achten genau drauf, wohin die Entwicklung geht, damit wir rechtzeitig reagieren und früh Maßnahmen ergreifen können. Wir eskalieren grundsätzlich nie querbeet, sondern haben einen klaren Weg, versuchen Themen zunächst selbst zu lösen und gehen gezielt auf die richtigen Ansprechpartner zu.

Gujber: Die Erfahrung hat erneut gezeigt: Die Digitalisierung und der schnelle Datenaustausch ermöglichten das richtige Frühwarnsystem und die richtigen logischen Entscheidungen. Aber wenn ein großes Problem auftritt, muss sich der Mensch einschalten. Dann braucht man die richtigen Leute an den richtigen Positionen. Das geht nur über persönliche Beziehungen. Wir haben an dieser Stelle sehr gute Partner, die für uns auch mal eine Extrarunde drehen. Und das macht dann im Einkauf an dieser Stelle den Unterscheid.