Digitaler Einkauf: Warum Deutschland anders tickt

Wie würden Sie den deutschen B2B-Markt 2025/26 im europäischen Vergleich einordnen – ist Deutschland Vorreiter oder Nachzügler bei der Digitalisierung des technischen Einkaufs? 

Deutschland ist weder das eine noch das andere. 52% der deutschen Befragten in unserem aktuellen State of Procurement Report sagen, dass die Komplexität bestehender Systeme und Prozesse die größte interne Hürde für die Digitalisierung ist. Das klingt erst mal nach Herausforderung, ist aber eigentlich ein Qualitätsmerkmal. Deutsche Unternehmen gehen die Digitalisierung systematisch an. Sie wollen keine Insellösungen, sondern durchdachte Integration in ihre gewachsenen Systemlandschaften. Das braucht manchmal etwas länger in der Planung, führt aber zu nachhaltigeren Ergebnissen. Im europäischen Vergleich sehe ich Deutschland deshalb vor allem als Gestalter. 

Welche Branchen in Deutschland zeigen die stärkste Nachfrage nach digitalen Beschaffungslösungen – und warum gerade diese? 

Überall dort, wo die Lieferketten komplex sind und der Verwaltungsaufwand hoch ist, sehen wir die größte Dynamik. Das sind klassischerweise Industrieunternehmen, aber auch der öffentliche Sektor und das Gesundheitswesen. Was diese Branchen eint: Sie haben schlichtweg keine Zeit mehr für händisches Rechnungsabgleichen oder das Durchforsten von Lieferantenkatalogen. Sie sehen sich mit Fachkräftemangel, regulatorischen Anforderungen und einem volatilen Marktumfeld konfrontiert. Diese Unternehmen suchen gezielt nach Lösungen, die ihnen den Rücken freihalten: automatisierte ERP-Anbindungen, digitale Freigabeprozesse, Transparenz über die gesamte Lieferkette. Das Ziel ist dabei dasselbe. Die knappen Ressourcen nicht für repetitive Aufgaben verschwenden, sondern für das einzusetzen, was wirklich Wert schafft: Strategische Lieferantenentwicklung, Risikoabsicherung, Innovation. 

Gibt es spezifisch deutsche Marktbesonderheiten (Mittelstand, Ingenieurskultur, Compliance-Anforderungen), die Amazon Business zur Anpassung seiner Strategie gezwungen haben? 

Auf jeden Fall. Die Kundinnen und Kunden in Deutschland fordern uns im positiven Sinne. Deutschland ist ein „ERP-Land". Hier läuft viel über SAP oder vergleichbare Systeme. Eine Lösung, die sich nicht nahtlos in diese gewachsenen IT-Landschaften einfügt, hat es schwer. Das war für uns ein klarer Entwicklungsschwerpunkt. Dann kommen die regulatorischen Besonderheiten: Das Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz ist ein gutes Beispiel. Deshalb haben wir beispielsweise Funktionen entwickelt, mit denen nach Lieferanten-Zertifizierungen gefiltert werden kann. Keine Excel-Listen mehr, keine E-Mail-Pingpong. Und dann ist da noch die deutsche Zahlungskultur. Kauf auf Rechnung ist hier nicht verhandelbar. Deshalb haben wir das System so angepasst, dass Unternehmen genau so bezahlen können, wie sie es seit Jahrzehnten gewohnt sind; nur eben digital, automatisiert und mit direktem Abgleich ins ERP-System. 

Wer ist Ihr eigentlicher Gesprächspartner im Unternehmen – der CPO, der IT-Leiter oder der Ingenieur an der Maschine? 

Wir führen den Dialog auf allen Unternehmensebenen, da eine moderne Beschaffung jeden Bereich betrifft. Für CPOs steht die Frage im Vordergrund, wie der Einkauf mehr zum Unternehmenserfolg beitragen kann. IT-Leiter:innen fokussieren sich auf die sichere Einbindung in die bestehende Systemlandschaft. Gleichzeitig entscheidet an der Basis die Akzeptanz der Mitarbeiter:innen: Ingenieure oder Werkstattkräfte brauchen eine intuitive Lösung, die im Alltag einfach Zeit spart. Unser Ziel ist es, diese unterschiedlichen Anforderungen zu vereinen, damit das gesamte Unternehmen von effizienteren Abläufen profitiert. 

Technische C-Teile sind komplex. Wie passt das in ein „One-Click“-Modell? 

Im industriellen Umfeld bleibt die technische Spezifikation eines Bauteils anspruchsvoll. Wir setzen da an, wo oft die meiste Zeit verloren geht: beim Beschaffungsprozess selbst. Algorithmen und Machine Learning prüfen Compliance-Vorgaben und voreingestellte Rahmendaten. Durch Funktionen wie „Guided Buying“ können Unternehmen dabei genau die Qualitäten und Normen hinterlegen, die für ihre Produktion entscheidend sind. Gleichzeitig erkennt unsere Technologie Abweichungen vom normalen Bestellverhalten und sorgt so für zusätzliche Sicherheit in der Versorgung. Dieser automatisierte Ablauf befreit den Einkauf von der kleinteiligen Verwaltung. Dadurch können die oft knappen personellen Ressourcen wieder gezielt für die strategische Sicherung von A- und B-Teilen eingesetzt werden. 

Können Unternehmen ihre eigenen Lieferanten über Amazon Business integrieren, und wie funktioniert das in der Praxis? 

Wir sind permanent mit unseren Kunden im Austausch. Hier sprechen wir auch darüber, welche Lieferanten sie sich wünschen und wie ihr Nutzungserlebnis noch weiter verbessert werden kann. Amazon Business ermöglicht es Unternehmen, bestehende Lieferantenbeziehungen digital abzubilden, indem individuelle Preise und Konditionen, etwa über Business-Preise, Mengenrabatte oder Angebotsanfragen, berücksichtigt werden. Einkaufende Mitarbeiter sehen bei der Produktsuche automatisch die für sie relevanten, teils exklusiven Preise, was den Beschaffungsprozess vereinfacht und transparenter macht. 

Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz, CSRD, CO₂-Reporting – wie hilft Amazon Business deutschen Einkäufern, diese regulatorischen Anforderungen zu erfüllen? 

Nachhaltigkeit hat sich im deutschen Einkauf von einem moralischen zu einem regulatorischen KPI entwickelt. Einkaufsabteilungen stehen heute vor der großen Herausforderung, Anforderungen wie die CSRD-Berichtspflicht operativ umzusetzen, ohne im administrativen Chaos zu versinken. Wir unterstützen Unternehmen dabei, integrieren Nachhaltigkeit direkt in den täglichen Beschaffungsprozess und machen sie messbar. Ein zentraler Baustein ist unser Programm “Climate Pledge Friendly”: Wir bündeln hier über 50 anerkannte, unabhängige Siegel von Drittanbietern und machen diese direkt in der Suche sichtbar. Zu den Siegeln gehören zum Beispiel der Blaue Engel, FSC oder Cradle to Cradle. So können Einkäufer:innen mittlerweile weltweit über 2,2 Millionen Produkte mit einem Klick filtern. Diese Daten machen eine fundierte Berichterstattung möglich und helfen dabei, ESG-Kriterien direkt in den operativen Einkaufsprozess einzubetten und steuerbar zu machen. Am Ende des Tages geht es darum, den Einkaufsteams die Datenbasis zu liefern, die sie für eine fundierte Berichterstattung benötigen. Statt hunderte PDFs händisch zu prüfen, erhalten sie bei uns auf Knopfdruck die Transparenz, die sie für ihre Compliance und ihre Reportings brauchen. 

Wie sichert Amazon Business die Resilienz technischer Lieferketten? 

 Resilienz entsteht durch Transparenz und die Diversifizierung von Bezugsquellen. Amazon Business bietet Zugang zu einer Vielzahl von Verkäufern weltweit, was die Abhängigkeit von einzelnen Quellen reduziert. Die Echtzeit-Verfügbarkeit von Daten zu Lieferzeiten und Beständen ermöglicht es Unternehmen, in volatilen Zeiten schneller und fundierter auf Veränderungen zu reagieren. Ein entscheidender Faktor für die Ausfallsicherheit ist auch die physische Nähe der Ware zu Kundinnen und Kunden. Wir investieren in unsere Logistikinfrastruktur, um gefragte Produkte strategisch in den Regionen vorzuhalten, in denen sie am dringendsten benötigt werden. Das verkürzt die Lieferwege und minimiert die Anfälligkeit gegenüber Transportstörungen. 

Wo sehen Sie den größten Hebel für KI im B2B-Einkauf – Automatisierung, Vorhersage oder Lieferantenqualifizierung? 

Ein zentraler Hebel liegt in der Automatisierung administrativer Routinen sowie der Steigerung der digitalen Souveränität im Einkauf. KI übernimmt dabei hochkomplexe Aufgaben wie den Rechnungsabgleich, die Bedarfsanalyse oder die kontinuierliche Überprüfung, ob angebotene Produkte allen geltenden Vorschriften und Sicherheitsstandards entsprechen. Mit Analysetools wie „Spend Visibility“ geben wir Einkaufsverantwortlichen zudem Instrumente an die Hand, um Beschaffungsmuster tiefgreifend zu verstehen und potenzielle Klumpenrisiken in der Lieferantenstruktur proaktiv zu identifizieren. Ein weiterer entscheidender Vorteil ist die vorausschauende Planung: Wir nutzen Machine Learning, um Bestände dort zu platzieren, wo sie für die Betriebssicherheit unserer Kunden kritisch sind. 

Was hat Sie am deutschen Markt am meisten überrascht, seit Sie die Rolle als Country Manager übernommen haben?

Bruno Pauze: Ehrlich gesagt, die Ungeduld. Und ich meine das im besten Sinne. Es gibt ja dieses Bild vom deutschen Mittelstand, der erst mal sehr lange überlegt, bevor er eine Entscheidung trifft. Was ich aber erlebe, ist etwas anderes. Sobald die Analyse abgeschlossen ist und die Lösung überzeugt, wird gehandelt, und zwar konsequent. Ein Beispiel: Ein mittelständischer Industriebetrieb hat uns erzählt, dass sie jahrelang mit einem fragmentierten Beschaffungssystem gearbeitet haben. Verschiedene Lieferanten, verschiedene Rechnungen, verschiedene Ansprechpartner. Die Verwaltung hat Kapazitäten gebunden, die sie dringend woanders gebraucht hätten. Als sie dann die Entscheidung für Amazon Business getroffen haben, war das Projekt innerhalb weniger Monate live. SAP-Anbindung, Freigabeworkflows, Spend Analytics - alles implementiert mit einer Präzision, die mich beeindruckt hat. Es geht diesen Unternehmen nicht um Digitalisierung als Selbstzweck. Es geht darum, wieder Luft zum Atmen zu bekommen. Sich auf das zu konzentrieren, was sie wirklich gut können: Innovieren, Produkte entwickeln, Kundenbeziehungen pflegen. Und genau dabei wollen wir sie unterstützen.