Zwei Männer zerren an den Enden eines Seils

Bild: James Steidl - Adobestock.com

| von Urs Altmannberger

„Optimaler Preis, Schmerzgrenze, Preisuntergrenze, Mauer, letztes Angebot“ – wie immer wir es nennen, unser Job als Einkäufer ist es, den Preis möglichst nah an diese Grenzlinie zu treiben. Der Verkäufer wird diese Grenze aus Eigennutz verstecken, um möglichst viel Gewinn zu erzielen. Das bedeutet in der Praxis: Er wird seinerseits versuchen, Ihre Schmerzgrenze als Kunde auszuloten. Fragen wie „Welchen Preis haben Sie sich vorgestellt? Wie hoch ist das Budget?“ zielen genau darauf ab.

Der Verkäufer wird mit Provision belohnt, wenn er besonders hochpreisig, mit geringem oder gar ohne Nachlass verkauft, also wird er nicht nur den tatsächlichen „bestmöglichen Preis“, die harte Mauer, verbergen, er wird bluffen – das ist SEIN Job und sein gutes Recht. Gleichzeitig ist es UNSER Job und unser gutes Recht, das Bestmögliche für unser Unternehmen rauszuholen und professionelle Verhandlungsstrategien anzuwenden, die den Verkäufer zwingen, seine Karten auf den Tisch zu legen.

Die Gummimauer: den „besten Nennpreis“ ermitteln

Nähern wir uns zuerst der Mauer, die der Verkäufer irgendwann aufbauen wird: „Da geht jetzt wirklich nichts mehr“. Um zu diesem Punkt zu gelangen, nutzen Sie Fragetechniken: „Mit dem jetzigen Preis kommen wir nicht zusammen /gewinnt ihr Wettbewerber. Wie weit können Sie noch runter?“ Legen Sie sich Varianten der Frage nach dem Motto „Was geht noch?“ zurecht. Etwa so: „Was ist der bisher beste Preis gewesen, den Sie für dieses Produkt hatten?“, „Wen könnten wir beide hinzuziehen, um den nächsten Schritt zu machen?“

Startpunkt: „Da geht nichts mehr“

Nehmen wir an, Sie haben den magischen Punkt erreicht: Der Verkäufer blockiert weitere Verhandlungen: „Da geht nichts mehr! Weder im Preis noch drumherum. Entweder Sie kaufen oder müssen halt zum Wettbewerb gehen!“ Dann gibt es immer noch zwei Möglichkeiten: Die Mauer ist wirklich echt, oder der Verkäufer blufft immer noch. Sie können die Entscheidung, ob Sie in Ihrer Verhandlung das Optimum erreicht haben, erst fällen, wenn Sie wissen, ob es sich bei dieser Killerphrase des Verkäufers um einen Bluff handelt oder nicht. Dafür zwei Beispiele:

Die Gummimauer: den „besten Nennpreis“ ermitteln

Nähern wir uns zuerst der Mauer, die der Verkäufer irgendwann aufbauen wird: „Da geht jetzt wirklich nichts mehr“. Um zu diesem Punkt zu gelangen, nutzen Sie Fragetechniken: „Mit dem jetzigen Preis kommen wir nicht zusammen /gewinnt ihr Wettbewerber. Wie weit können Sie noch runter?“ Legen Sie sich Varianten der Frage nach dem Motto „Was geht noch?“ zurecht. Etwa so: „Was ist der bisher beste Preis gewesen, den Sie für dieses Produkt hatten?“, „Wen könnten wir beide hinzuziehen, um den nächsten Schritt zu machen?“ 

Startpunkt: „Da geht nichts mehr“

Nehmen wir an, Sie haben den magischen Punkt erreicht: Der Verkäufer blockiert weitere Verhandlungen: „Da geht nichts mehr! Weder im Preis noch drumherum. Entweder Sie kaufen oder müssen halt zum Wettbewerb gehen!“ Dann gibt es immer noch zwei Möglichkeiten: Die Mauer ist wirklich echt, oder der Verkäufer blufft immer noch. Sie können die Entscheidung, ob Sie in Ihrer Verhandlung das Optimum erreicht haben, erst fällen, wenn Sie wissen, ob es sich bei dieser Killerphrase des Verkäufers um einen Bluff handelt oder nicht. Dafür zwei Beispiele:

Praxisbeispiel 1: den Mauerbrecher einsetzen gegen den Bluff

Die Geschäftsführerin des Lieferanten hat Verkäufer Müller zu Ihnen geschickt mit der Vorgabe: „Müller, Sie können bis zu acht Prozent Nachlass geben. Wir brauchen den Auftrag, um unsere Produktion auszulasten, der ist wichtig.“ Verkäufer Müller setzt dann höchstwahrscheinlich bei Ihnen bei vier Prozent, also bei der Hälfte seines Handlungsspielraumes, die Mauer´- eine Gummimauer. Jetzt setzen Sie den Mauerbrecher ein: „Gesetzt den Fall, wir kommen mit vier Prozent nicht zurecht, lassen SIE es jetzt direkt daran scheitern?“. Betonen Sie das SIE sehr deutlich, denn die Schuldzuweisung wird etwas bei ihrem Gegenüber Müller auslösen: Sein Angstgespenst: SCHEITERN – und ICH BIN SCHULD.

In seinem Kopf läuft der „Horrorfilm“ Abbruch und Chef-Beichte: „Ich hab durch meinen 4%-Poker den Kunden verloren“. Seine Versagensangst lässt sein limbisches System Alarm schlagen. Diese Panik vermittelt der Körper nach außen und Sie werden sie mit etwas Übung an Mikrogesten sofort erkennen: Der „bluffende“ Partner wird den Augenkontakt kurz abschneiden – gewöhnlich wandert die Blickrichtung nach oben links, wenn wir Situationen (wie mit der Chefin) im Kopf durchspielen -; die Atmung wird schneller, die Stimme etwas höher, gepresster, die Schultern werden hochgezogen, die Sitzhaltung wirkt „elektrisiert“.

Praxisbeispiel 2: mit dem Mauerbrecher gegen die echte Mauer

Gleiche Ausgangssituation, nur diesmal ist Ihnen Verkäufer Müller bereits mit acht oder gar neun Prozent entgegengekommen (obwohl ihn das einen Teil seiner Provision kosten kann), um Sie auf jeden Fall als Kunden zu halten, als er die Mauer hart aufstellt. Sie setzen nun den Mauerbrecher dagegen: „Gesetzt den Fall, wir kommen mit acht/neun Prozent nicht zurecht, lassen SIE es jetzt direkt daran scheitern?“ 

Wie würde Verkäufer Müller jetzt reagieren? Nun, der „Scheitern-Film“ ist bei ihm bereits abgelaufen, als er die acht Prozent überschritten hat: „Ohje, jetzt fährt das an die Wand … Aber ich hab sogar neun Prozent angetestet …Also kann ich nichts dafür!“ Nach außen merken Sie das so: Verkäufer Müller fällt in den Stuhl zurück, zuckt mit den Schultern. „Dann kann ich leider nicht weiterhelfen, schade.“ Die Anspannung, den Auftrag zu retten fällt von ihm ab. Die Entscheidung ist getroffen. Das Gesicht verliert Spannung.

Das glückliche Verhandlungsende: gute Konter

Natürlich wollen Sie Verhandlungen nicht scheitern lassen. Also benötigen Sie gute Formulierungen, um aus der vermeintlichen Sackgasse professionell herauszukommen und mit dem Verhandlungspartner Einvernehmen herzustellen. Denn in jedem Fall ist es wichtig, dass beide Seiten ihr Gesicht wahren können. Verhandlungen zwischen Menschen müssen immer menschlich bleiben! Daher können Sie so reagieren:

  • Verkäufer blufft, wird aber unsicher. Ihr Konter: „Ich merke, Sie sind sich nicht ganz sicher. Wo sehen Sie noch Möglichkeiten, weiter aufeinander zuzukommen?“
  • Verkäufer gibt Bluff zu: „Na ja, scheitern würde ich es jetzt nicht lassen, aber viel geht nicht mehr!“ Ihr Konter: „Dann sagen Sie konkret, was geht denn noch?“ und loten weiter aus, was maximal möglich ist.
  • Verkäufer hat die Wahrheit gesagt, die Mauer ist echt. Unangenehm für Sie, weil Sie nun den vermeintlichen Abbruch zurückziehen müssen. Bleiben Sie Profi, sehen Sie es als das Selbstverständlichste der Welt an! Selbstsicher wirkt folgende Formulierung: „OK, dann notiere ich die neun Prozent als finalen Wert für den Wettbewerbsvergleich, den wir anfertigen. Nächste Woche Montag kann ich sagen, ob es gereicht hat.“

Sie können Verkäufer Müller in dem Fall auch sagen, dass Sie sich im Unternehmen für ihn und seinen Preis/sein Angebot einsetzen werden. Denn zum einen haben Sie die Gewissheit, dass wirklich das Bestmögliche erreicht wurde, zum anderen sollte die Verhandlung immer verbindlich und freundlich enden – das ist kein Krieg, das ist „nur“ Geschäft.

Über den Autor:

Verhandlunsgtrainer Irs Altmannsberger
(Bild: Annemone Taake)

Urs Altmannsberger war über viele Jahre selbst Einkaufsleiter in mittelständischen und großen Unternehmen. Er war als Top-Verhandler so erfolgreich, dass er sich 2001 als Verhandlungs-Trainer und Verhandlungsexperte selbstständig gemacht hat, um sein Wissen und sein Können an mehr Menschen zu vermitteln. Er bietet einen kostenlosen PodCast und Fach-Blog für Sie auf www.altmannsberger-verhandlungstraining.de.

Altmannsbergers bekanntestes Buch „Profitabler Einkauf“ (Gabal Verlag) ist ein Bestseller, seine Seminare für Einkäufer sind stets ausgebucht. Lernen Sie Urs Altmannsberger in der gratis Verhandler-Hotline kennen: Anmeldung unter https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/termine/

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