Strategische Lieferantensuche über Social Media

Für Unternehmensbereiche wie Communications, Marketing und Sales gehört es heutzutage wie selbstverständlich dazu, sich aktiv auf sozialen Plattformen zu zeigen. Der Nutzen ist für Unternehmen vielfältig: Communications und Marketing steigern die Bekanntheit und somit die Attraktivität sowohl für auftraggebende Firmen als auch für (potenzielle) Angestellte. Die Vertriebsabteilung erweitert über soziale Medien den Kundenstamm und damit die Möglichkeit, Produkte zu verkaufen.

Wenn die Nutzung von B2B Social Media für die Verkaufsseite bereits selbstverständlich in Unternehmen integriert ist, warum dann nicht auch im Einkauf? Warum eigentlich wird in B2B Social Media nicht aktiv nach Lieferanten gesucht, obwohl es auf diesem Marktplatz von potenziellen Lieferanten nur so wimmelt? Diese Fragen stellten auch wir uns Anfang 2021.

Eine Recherche auf LinkedIn ergab sehr schnell, dass es dazu bisher weder eine systematische Vorgehensweise gab noch Einkäuferinnen und Einkäufer im Allgemeinen aktiv über Suchposts ihren Bedarf kundtun. So entstand die Idee, eine Initiative für den Einkauf auf sozialen Medien zu starten, um das Potenzial von B2B Social Media auch für den Einkauf bestmöglich auszuschöpfen. #SocialProcurement (sprich: Hashtag Social Procurement) war geboren.

So funktioniert Social Procurement

Die Idee hinter #SocialProcurement ist simpel: Anstatt auf ungefragte Angebote aus dem Vertrieb zu warten, zeigt der Einkauf über Suchposts aktiv seinen Bedarf. Durch die Aktivität der #SocialProcurement-Community erhält der Post eine entsprechende Reichweite im Netzwerk von LinkedIn. Je besser der LinkedIn-Algorithmus die Suche versteht, desto eher wird er den richtigen Empfängern angezeigt.

Über Hashtags wie #WeAreBuying und #IamBuying wird die Suchabsicht kenntlich gemacht. Ergänzend sollten Hashtags und Schlüsselwörter verwendet werden, welche in Verbindung mit dem gesuchten Produkt stehen. Social Procurement sollte nicht vorrangig als Instrument für die finale Lieferantenauswahl, sondern eher für die offene Marktrecherche in einer frühen Phase des Suchprozesses genutzt werden. Also vielmehr für die ‚Request for Interest‘- oder ‚Request for Proposal‘-Phase als für den ‚Request for Quotation‘-Prozess. Dies kann jedoch je nach Warengruppe abweichen.

Mit den erwähnten Hashtags in Kombination mit den angebotenen Warengruppen oder Artikeln können Sales-Leute somit auch gezielt nach Suchposts suchen beziehungsweise diese im eigenen Stream abonnieren. So erreicht der Post die richtigen Personen, und passende Marktbeteiligte können sich mit dem Einkauf in Verbindung setzen. Auf diese Weise wird der Markt transparenter und der Blind Spot für den Einkauf verringert.

Auch für die Verkaufsseite ist dieser Prozess interessant, da man zielgerichtet Kunden ansprechen kann, die wirklich am Produkt interessiert sind. Dabei will #SocialProcurement bestehende Kanäle für die strategische Lieferantensuche keinesfalls ersetzen, sondern eine Ergänzung für diese anbieten.

Voraussetzungen für erfolgreiches #SocialProcurement

Die Erstellung eines kostenlosen Profils bei LinkedIn ist ausreichend. Die Vervollständigung des Profils für einen professionellen Eindruck und Aussagekraft für die Künstliche Intelligenz von LinkedIn sind die ersten Schritte zur erfolgreichen Nutzung von #SocialProcure­ment. Zusätzlich werden allen Unterstützern der Initiative der Fotorahmen mit ‚#IamBuying‘-Hashtag angeboten, um mehr Aufmerksamkeit für das eigene Profil zu erzielen.

Ein grundlegender Wissensaufbau hinsichtlich der Funktionsweise des LinkedIn-Algorithmus ist anschließend von großer Bedeutung. Nur so versteht der Einkauf, wie man den Algorithmus für sich arbeiten lassen kann und Suchposts die gewünschte Reichweite erlangen. Einkäuferinnen und Einkäufer müssen lernen, wie ein Post aufgebaut wird, wann man postet, wie man für Engagement sorgt und wie LinkedIn wirklich umfangreich genutzt werden kann. Bei all diesen Themen unterstützt die Initiative. Sie hilt Einkaufsteams, sodass in kurzer Zeit erste Erfolge vorzuweisen.

Bereits einige Unternehmen haben mit dem neuen Ansatz strategische Lieferantensuche betrieben. Bisher hat jeder Such-Post mindestens einen zuvor unbekannten Lieferanten hervorgebracht und somit den Blind-Spot verringert. Den größten Erfolg feierte #SocialProcurement bisher bei Vibracoustic: Dort wurde vor Kurzem erstmals ein Projekt im indirekten Einkauf an einen Lieferanten vergeben, der sich direkt auf den Suchbeitrag gemeldet hatte.

Diese Erfahrung zeigt, dass Social Media funktioniert und definitiv zu den Standardquellen bei der Lieferantensuche gehören sollte. Bei Vi­bracoustic ist #SocialProcurement mittlerweile sowohl im Direkt- und Indirekteinkauf als auch im Commodity-Management angekommen und wird bei Bedarf angewandt. Auch andere Unternehmen haben bereits von dem Angebot Gebrauch gemacht, ihre Mitarbeiter kostenlos hinsichtlich Funktionsweise von #SocialProcurement schulen zu lassen als Vorbereitung für die Integration der strategischen Lieferantensuche auf LinkedIn.

Integration in den Arbeitsalltag

Naturgemäß kommt es wie im Change Management üblich zu einigen aktiven Widerständen: Was, wenn mein Chef sieht, dass ich etwas auf LinkedIn poste? Was, wenn unsere Kunden sehen, dass wir Lieferanten über LinkedIn suchen? Was, wenn bestehende Lieferanten sehen, dass wir Lieferanten auf LinkedIn suchen? Wie so oft, kann hier aber der Nachteil auch ein Vorteil sein. Möchten wir nicht alle mehr Wettbewerb unter den Anbietern und ist es nicht eigentlich positiv, wenn unsere Kunden sehen, wie viel wir in die Auswahl guter Lieferanten investieren?

Zu den passiven Widerständen gehört vor allem die allgemeine Zurückhaltung im Einkauf. Diese verhindert aber nicht zuletzt oft, dass der Einkauf innerhalb des Unternehmens als innovativ wahrgenommen wird. Und wünschen wir uns im Einkauf nicht seit Jahren, dass unsere Leistungen im Vorstand mehr wahrgenommen werden? Dann sollten wir uns auch entsprechend verhalten.