Business-Knigge Türkei: So verhandeln Einkäufer richtig

Die Türkei landet im Ranking der deutschen Einkaufsländer immerhin auf Platz 16. Umgekehrt ist es so, dass Deutschland das größte Einkaufsland der Türkei ist. Deutsche Beschaffer, die am Bosporus Geschäfte machen wollen, sollten sich also mindestens ein bisschen mit den dortigen Gepflogenheiten auskennen.

Dabei gelten Türken unter ausländischen Türkei-Kennern fast schon als die Preußen des Südostens: ruhig, wortkarg, diszipliniert, tüchtig und mit einer guten Portion Durchhaltevermögen gesegnet.

Wir geben Einkäufern Tipps, wie sie gut verhandeln und Fettnäpfchen umschiffen.

Den richtigen Termin finden

Für Geschäftskontakte in die Türkei gilt: Sich persönlich kennenzulernen ist immer besser als per Telefon oder Mail hin und her zu schreiben. Für die Treffen sollten Sie jedoch bedenken, dass in dem islamisch geprägten Land andere Feier- und Festtage gelten als hierzulande.

Vor allem der Fastenmonat Ramadan kann sich dabei als nicht sehr komfortabel erweisen. Denn während der jährlichen Fastenzeit ist es gläubigen Muslimen verboten, zwischen Sonnenauf- und Sonnenuntergang zu essen, zu trinken und zu rauchen. Damit könnten geschäftliche Essen ausfallen oder verschieben sich auf den späten Abend verschieben.

Männer begrüßen sich untereinander – wie hierzulande mit Handschlag. Der ist allerdings weniger fest als in Deutschland, kann aber lange anhalten. Das bedeutet eine besondere Wertschätzung des Gegenübers.

Auch ist der Austausch von Visitenkarten üblich. Hier eignen sich englischsprachige Karten am besten.

Eine fremde Frau zu berühren ist für sehr konservative Türken immer noch ein No-Go, daher wundern Sie sich nicht, wenn Ihnen als Einkäuferin „nur“ zugenickt wird – es ist ein Zeichen der Wertschätzung. Umgekehrt sollten Sie als Mann einer türkischen Frau daher nur die Hand schütteln, wenn diese sie Ihnen entgegenstreckt. Auch Komplimente für Frauen sind nicht angebracht.

Zur Begrüßung darf es auch gerne ein kleines Geschenk sein, wobei der Beschenkte die Gabe erst einmal weglegt und später alleine öffnet. Geschenke während der Verhandlungen sind jedoch tabu, sie könnten als Bestechungsversuch angesehen werden.

Türken legen Wert auf eine gepflegte, klassisch-elegante Kleidung. Das bedeutet: Anzug und Krawatte, gerne von namhaften Marken. Auch Accessoires wie Uhren oder das Smartphone gelten in der Türkei als Statussymbole, mit denen man einen guten Eindruck machen kann.

Frauen sind mit einem Kostüm oder Hosenanzug gut beraten.

Pünktlich oder südländisches Laissez-faire?

Auch, wenn man den Türken oft unterstellt, es mit der Zeit recht locker zu nehmen: Sie schätzen die deutsche Pünktlichkeit. Kommen Sie also zeitig zu Ihrem Termin und nehmen Sie in Kauf, auf den türkischen Geschäftspartner warten zu müssen.

Da das Menschliche bei Türken im Vordergrund steht, gilt es als unhöflich, nach der Begrüßung sofort ins Geschäftliche einzusteigen. Stattdessen ist erst einmal ein gepflegter Small Talk angesagt. Dies ist sozusagen die Brücke für den geschäftlichen Erfolg.

Höflichkeit spielt eine große Rolle in der türkischen Kommunikation. Als gute Umgangsform gilt es beispielsweise, Dinge sehr blumig auszudrücken und viele Komplimente zu machen (indirekte Kommunikation). Das heißt: Sie sollten lernen, zwischen den Zeilen zu lesen.

Generell zählt ein Gespräch in der türkischen Geschäftswelt mehr als der Schriftverkehr – mit viel Zeit für Small Talk und Beziehungspflege. In der Öffentlichkeit sollten Sie eher leise sprechen und lachen.

Noch ein wichtiger Knigge-Tipp: Nicht so richtig gut kommt es an, wenn Sie in Verhandlungen auf Regeln oder Fakten hinweisen und Ihr Gegenüber auf diese Weise „belehren“ oder die Verhandlungen abkürzen wollen.

Die meisten Sales-Mitarbeiter großer türkischer Unternehmen werden Englisch können. Sollten Sie trotzdem vorziehen, einen Dolmetscher hinzuzuziehen, seien Sie umsichtig bei der Wahl: Hierzulande ansässige Deutschtürken werden in der Türkei oft mit Skepsis betrachtet. Versuchen Sie auf jeden Fall ein paar Brocken Türkisch zu lernen, das zeigt Interesse an der Kultur des Landes.

Der berühmte türkische Tee gehört übrigens ebenfalls zu einer gepflegten Konversation: Lehnen Sie ihn daher auf keinen Fall nicht ab. Allerdings sollten Sie wissen, dass leere Gläser immer wieder nachgefüllt werden. Das können Sie verhindern, indem Sie Ihren Löffel quer aufs Glas legen.

Gestik und Mimik spielen – wie in anderen südeuropäischen Ländern auch – eine große Rolle bei der Verständigung. Beispielsweise bedeutet ein Kopfschütteln nicht unbedingt ein „nein“, sondern „Ich verstehe Sie nicht“.

Der Blickkontakt ist bei den Türken häufiger und länger als hierzulande. Mit einer Ausnahme: Wenn es sich um eine Respektsperson handelt.

Unter Freunden und guten Bekannten gibt man sich nicht die Hand, dann werden Wangenküsse ausgetauscht, selbst zwischen Mann und Frau – es sei denn, es handelt sich um sehr konservative oder religiöse Männer und Frauen.

Türkische Geschäftspartner sind emotionaler als ihre deutschen Pendants. Lassen Sie sich daher auch von hitzigen Diskussionen nicht aus der Ruhe bringen, bleiben Sie freundlich und verbindlich. Präsentationen sollten Sie kurz halten.

Generell gilt: Beziehungen haben Vorrang vor Aufgaben. Das bedeutet auch, dass Sie viel Zeit einplanen müssen, um sich kennenzulernen und die Beziehung zu pflegen. Dabei sind Loyalität und Vertrauen wichtig. In Konflikten verhandeln beide Seiten so lange, bis sie einen Kompromiss finden.

Trotz aller Wichtigkeit von Beziehungen: Bereiten Sie Ihre Argumente gut vor und informieren Sie sich vorher gut über Ihre Verhandlungspartner – die soziale Schicht, Ausbildung und Weltanschauung sind in der Türkei wichtiger als in Deutschland.

Wundern Sie sich nicht, wenn Ihr Gegenüber mit einem stark überhöhten Preis in die Verhandlung geht, denn es ist üblich zu verhandeln und dabei auch hartnäckig zu bleiben.

Respekt ist ein tief verwurzelter Wert in den Beziehungen zu allen höhergestellten und älteren Personen. Auch das Ansehen ist ein zentraler Wert. Er beinhaltet unter anderem Großzügigkeit, Reichtum, aber auch Macht. Daraus leitet sich auch das Vertrauen ab, dass im türkischen eher persönlich begründet ist, während es im Deutschen eher auf sachlichen Fakten beruht.

Daher wird ein schlechter Ruf – vor allem gegenüber Fremden – als besonders negativ wahrgenommen. Dementsprechend sollten Sie Hierarchien auf jeden Fall einhalten.

Essen als essenzielle Geschäftsanbahnung

Um eins werden Sie kaum herumkommen: das geschäftliche Essen. Es ist mehr Beziehungspflege als Teil der Verhandlungen, wobei bei einem Mittagessen eher über Geschäftliches geredet wird als beim Abendessen.

Generell gibt es hier keine feste Sitzordnung und es wird auch nicht als unhöflich empfunden, während des Essens zu rauchen.

Im Vorfeld sollte klar sein, ob Sie oder Ihr möglicher Geschäftspartner die Rechnung bezahlt, denn diese zu teilen ist nicht gerne gesehen.

Die Türken sind stolze Patrioten über alle Schichten hinweg. Wenn sie Dinge im Land kritisieren, dürfen Ausländer das noch lange nicht!

Die Türken sehen sich als Teil Europas. Das heißt, sie vergleichen ihren Lebensstandard und Fortschritt nicht mit dem Nahen Osten. Nehmen Sie also keine Vergleiche zu Völkern des Mittleren oder Nahen Ostens vor.

Verhandeln Sie mit einem sehr konservativen oder frommen Geschäftspartner, wird dieser keinen Alkohol trinken. Zollen Sie dem Respekt, indem auch Sie keinen Alkohol trinken.

Kritik an der Türkei oder der Politik ist ein No-Go. Auch eine Diskussion über „heiße Themen“ wie den EU-Beitritt der Türkei, Armenien oder Zypern sollten Sie tunlichst vermeiden.

Wie in vielen anderen Kulturen auch, wird ein offenes „nein“ oder direkte Kritik als beleidigend aufgefasst. Verpacken Sie Kritik also immer indirekt oder präsentieren Sie eigene Vorschläge so, dass beide Parteien gewinnen.

Türkische Geschäftspartner schätzen mündliche Vereinbarungen mehr als schriftliche. Lange Verträge und ausufernde Regelungen können sie eher abschrecken und bisherige Verhandlungen zunichte machen. Fassen Sie Verträge daher kurz!